Asesores que se quedan cortos en la planificación de la sucesión
Una de las claves en las que se centran muchos estudio realizado por Fidelity Investments en 2015 reveló que, si bien alrededor de dos tercios de todas las empresas de asesoría desearían cambiar de propiedad internamente, solo alrededor de una cuarta parte tienen sucesores claros en su lugar. Solo el 40% de ellos tiene algún tipo de plan de sucesión. Esta disparidad podría causar un trastorno sustancial en la industria financiera si los asesores no toman medidas materiales para rectificar la situación.
Un problema creciente
Los asesores que se acercan a la edad de jubilación deben buscar activamente uno o más sucesores para sus negocios. Si no tienen un comprador designado u otro sucesor listo para intervenir cuando se vayan, entonces pueden terminar haciendo un flaco favor a sus clientes. El estudio de Fidelity también mostró que poco más de un tercio de todos los asesores en el mercado actual dejarán el negocio en los próximos diez años, y muchos de ellos tienen grandes prácticas establecidas. Lo que es aún más inquietante es el hecho de que de las empresas que fueron encuestadas, aproximadamente la mitad dijo que su personal no podría o no sería capaz de hacerse cargo de ellas cuando se fueran. Y puede llevar de cinco a diez años preparar a alguien para que se haga cargo de un negocio, por lo que aquellos que no tienen estrategias claras de sucesión ya definidas deben tomar medidas ahora. (Para obtener más información, consulte: Las AF deben incluir a los clientes en los planes de sucesión ).
El primer paso es determinar exactamente qué habilidades y habilidades necesitará un sucesor y si se las enseñará a los empleados actuales o si se las buscará a un comprador externo. Y si un empleado interno ha expresado interés en comprar la práctica en algún momento, probablemente ahora sea un buen momento para comenzar a discutir las opciones de financiamiento, lo que le dará a un comprador más joven más tiempo para prepararse.
El estudio de Fidelity también reveló que un porcentaje más alto de las prácticas más exitosas se preparan en esta área, y algo más de la mitad de ellas tiene un plan de sucesión. Un porcentaje más alto también ha tomado medidas tangibles para elaborar un plan de sucesión en los últimos tres años, y casi tres cuartas partes de estas empresas tienen un mecanismo firme que puede proporcionar una valoración de su práctica cuando sea necesario (en comparación con aproximadamente 60 % de otras empresas). (Para obtener más información, consulte: Cómo crear un plan de sucesión empresarial ).
Sucesión de clientes
Otro tema clave que se entrelaza con el dilema de sucesión de asesores es la demografía actual de la clientela de asesores. Un poco más de una quinta parte de todos los clientes actuales tienen más de 70 años, y estos clientes poseen en conjunto poco más de una cuarta parte de los activos bajo administración de las empresas encuestadas. Los sucesores asesores potenciales deben esforzarse por conocer a sus hijos y otros herederos antes de heredar la riqueza de sus padres. Cerrar esta brecha generacional con los clientes puede ayudar a los asesores sucesores a generar ingresos continuos a partir de las prácticas que compran o heredan. (Para obtener más información, consulte: Principales consejos para preparar su práctica de asesoramiento para la venta ).
La línea de fondo
Los asesores que han dedicado sus carreras a desarrollar sus prácticas deben asegurarse de que sus clientes sean atendidos cuando sigan adelante. Toda empresa de asesoría debe tener una idea clara de lo que un sucesor debe poder hacer para administrar el negocio y comenzar a tomar medidas tangibles para implementar un plan de sucesión claro. (Para obtener más información, consulte: Consejos de gestión de los principales asesores financieros ).