Propuesta de valor
¿Qué es una propuesta de valor?
Una propuesta de valor se refiere al valor que una empresa promete ofrecer a los clientes si deciden comprar su producto. Una propuesta de valor es parte de la estrategia de marketing general de una empresa. La propuesta de valor proporciona una declaración de intenciones o una declaración que presenta la marca de una empresa a los consumidores diciéndoles qué representa la empresa, cómo opera y por qué merece su negocio.
Una propuesta de valor puede presentarse como una declaración comercial o de marketing que una empresa utiliza para resumir por qué un consumidor debe comprar un producto o utilizar un servicio. Esta declaración, si está redactada de manera convincente, convence a un consumidor potencial de que un producto o servicio en particular que ofrece la empresa agregará más valor o resolverá mejor un problema que otras ofertas similares.
Conclusiones clave
- La propuesta de valor de una empresa le dice al cliente la razón número uno por la que un producto o servicio es más adecuado para ese cliente en particular.
- Una propuesta de valor debe comunicarse directamente a los clientes, ya sea a través del sitio web de la empresa u otro material de marketing o publicidad.
- Las propuestas de valor pueden seguir diferentes formatos, siempre que sean «de marca», únicas y específicas de la empresa en cuestión.
- Una propuesta de valor exitosa debe ser persuasiva y ayudar a convertir a un cliente potencial en un cliente que paga.
Comprender una propuesta de valor
Una propuesta de valor es una promesa de una empresa a un cliente o segmento de mercado. La propuesta es una razón fácil de entender por la que un cliente debe comprar un producto o servicio de esa empresa en particular. Una propuesta de valor debe explicar claramente cómo un producto satisface una necesidad, comunicar los detalles de su beneficio adicional y establecer la razón por la que es mejor que productos similares en el mercado. La propuesta de valor ideal es directa y atrae a los impulsores de toma de decisiones más fuertes de un cliente.
Las empresas utilizan esta declaración para dirigirse a los clientes que se beneficiarán más del uso de los productos de la empresa, y esto ayuda a mantener el foso económico de la empresa. Un foso económico es una ventaja competitiva. El término, acuñado por el superinversionista Warren Buffett de Berkshire Hathaway, establece que cuanto más ancho es el foso, más grande y resistente es la empresa a la competencia.
Una propuesta de gran valor demuestra lo que una marca tiene para ofrecer a un cliente que ningún otro competidor tiene y cómo un servicio o producto satisface una necesidad que ninguna otra empresa puede satisfacer.
Requisitos de una propuesta de valor
La propuesta de valor de una empresa comunica la razón número uno por la que un producto o servicio es más adecuado para un segmento de clientes. Por lo tanto, siempre debe mostrarse de manera destacada en el sitio web de una empresa y en otros puntos de contacto con el consumidor. También debe ser intuitivo, de modo que un cliente pueda leer u oír la propuesta de valor y comprender el valor entregado sin necesidad de más explicaciones.
Las propuestas de valor que se destacan tienden a hacer uso de una estructura particular. Una propuesta de valor exitosa generalmente tiene un título fuerte y claro que comunica el beneficio entregado al consumidor. El titular debe ser una sola oración, frase o incluso un eslogan memorable. Con frecuencia incorpora lemas pegadizos que se convierten en parte de campañas publicitarias exitosas.
A menudo, se proporcionará un subtítulo debajo del título principal, ampliando la explicación del valor entregado y dando un ejemplo específico de por qué el producto o servicio es superior a otros que el consumidor tiene en mente. El subtítulo puede ser un párrafo corto y normalmente tiene entre dos y tres oraciones. El subtítulo es una forma de resaltar las características o beneficios clave de los productos y, a menudo, se beneficia de la inclusión de viñetas u otro medio para resaltar detalles destacados.
Este tipo de estructura permite a los consumidores escanear la propuesta de valor rápidamente y captar las características del producto. Los elementos visuales añadidos aumentan la facilidad de comunicación entre la empresa y el consumidor. Para elaborar una propuesta de valor sólida, las empresas a menudo realizarán estudios de mercado para determinar qué mensajes resuenan mejor con sus clientes.
Consideraciones Especiales
Las propuestas de valor pueden seguir diferentes formatos siempre que sean exclusivas de la empresa y de los consumidores a los que presta sus servicios. Todas las propuestas de valor efectivas son fáciles de entender y demuestran resultados específicos para un cliente que utiliza un producto o servicio. Diferencian un producto o servicio de cualquier competencia, evitan el uso excesivo de palabras de moda de marketing y comunican valor en un corto período de tiempo. Para que una propuesta de valor convierta efectivamente a un cliente potencial en un cliente que paga, debe identificar claramente quiénes son los clientes, cuáles son sus principales problemas y cómo el producto o servicio de la empresa es la solución ideal para ayudarlos a resolver su problema.