Los 10 mejores consejos de generación de leads para asesores financieros

La mayoría de los asesores financieros tienen dificultades para generar clientes potenciales consistentes. La razón principal de esto es que no están usando las estrategias correctas. En la mayoría de los casos, utilizan estrategias antiguas que ya no son muy efectivas en el mundo moderno. Estas estrategias antiguas y obsoletas incluyen llamadas en frío, correo directo y anuncios en periódicos o revistas.

Los asesores financieros pueden ver algunos resultados con estas tácticas arcaicas, pero no son rentables ni rentables. Si tuviera que encuestar a los principales asesores financieros, ninguno de ellos le dirá que sus principales estrategias de generación de leads incluyen una de las enumeradas anteriormente. Todavía tienen cierto potencial, pero no deberían ser el método preferido para generar clientes potenciales. (Para obtener más información, consulte: Asesores financieros que desafían las tendencias ).

Estrategias sobrevaloradas

Aquí hay un desglose rápido de por qué algunas de las estrategias más comunes no son poderosas:

• Llamadas en frío: los asesores financieros reciben muchas respuestas negativas sobre las llamadas en frío. Cuando combina eso con una tasa de éxito baja, conduce a la frustración y al agotamiento potencial.
• Correo directo: la mayoría de los destinatarios lo ven como correo no deseado. Tampoco se dirige a una audiencia específica, lo que conducirá a una tasa de conversión muy baja.
• Anuncios en periódicos y revistas: una vez más, a menos que coloque anuncios en publicaciones de nicho, no se dirige a una audiencia específica. Esta es también una de las formas menos efectivas de dirigirse a inversores de alto patrimonio neto. (Para obtener más información, consulte: Consejos para asesores financieros para clientes de alto valor neto ).

Hacer

Saber qué no hacer es tan importante como saber qué hacer. Si utiliza las estrategias incorrectas, su negocio no tendrá éxito, especialmente cuando los competidores emplean las estrategias correctas. Dicho esto, el error más importante que cometen los asesores financieros cuando se trata de la generación de leads es que le dedican demasiado tiempo.

Eso puede sonar contradictorio, pero su tiempo es valioso, lo que significa que las respuestas automáticas son imperativas. También desea estar disponible por teléfono en todo momento, incluso durante el almuerzo. La mayoría de los prospectos locales llamarán durante la pausa para el almuerzo, que también es suya. Si no está disponible, disminuirá las probabilidades de conseguir una reunión. (Para obtener más información, consulte: Por qué los clientes despiden asesores financieros ).

Una nota aún más importante, quizás la más importante, es que la mayoría de los asesores financieros no dedican suficiente tiempo a comunicarse y establecer relaciones con sus clientes actuales. Esta es una necesidad absoluta. Mantenerse en contacto demuestra que se preocupa y no solo un vendedor. También aumenta la cantidad de clientes potenciales que obtiene de las referencias.

Estrategias infravaloradas

Generar clientes potenciales es más fácil de lo que piensa. Es solo una cuestión de mantenerse al día con las maniobras más efectivas de la actualidad. Aquí hay un desglose rápido de 10 estrategias de generación de leads altamente efectivas:

1. LinkedIn: puede usar la pestaña de red para ordenar y filtrar contactos y enviar un mensaje simple (tal vez con un consejo de inversión o administración de dinero) a antiguos colegas y líderes empresariales locales. Puede utilizar la pestaña de inicio para ponerse en contacto con los prospectos sobre sus logros profesionales o para que les guste su contenido. Puede usar la pestaña avanzada para usar conexiones mutuas para las presentaciones terrestres. Otra nota importante: LinkedIn atrae a muchas personas de alto patrimonio neto. (Para obtener más información, consulte: Cómo los asesores financieros aprovechan las redes sociales ).
2. Boca a boca: esto es lo esperado, y podría pensar que no tiene control sobre él, pero si muestra a los clientes actuales que posee las cuatro C: Creíble, Cariñoso, Colaborativo, Química, sus probabilidades de ver referencias de clientes se disparan.
3. Seminarios de cena: No sea tacaño con el lugar del restaurante y solo invite a prospectos específicos. Este método de generación de leads puede implicar un alto costo, pero el retorno de la inversión (ROI) debería ser excelente si se lleva a cabo correctamente. Podrías ver más de 50 prospectos de alta calidad en menos de dos meses.
4. Talleres educativos: una alternativa más económica a los seminarios con cena. Y la gente prefiere los talleres a las reuniones de ventas individuales , ya que proporciona un entorno que no genera tanta presión para el cliente potencial. (Para obtener más información, consulte: Cómo ser un asesor financiero destacado ).
5. Grupos de clientes potenciales: estos grupos a menudo se reúnen una vez por semana y comparten clientes potenciales altamente calificados, pero generalmente son profesionales de negocios de diferentes industrias, por lo que no tiene que preocuparse demasiado por la competencia.
6. Informes gratuitos: ya sea por correo postal, correo electrónico o cualquier forma de comunicación, todo el mundo está interesado en el servicio gratuito. Si les gusta lo que leen y su información de contacto está disponible, no se sorprenda si recibe una respuesta contundente.
7. Redes comunitarias: esto lleva un poco más de tiempo porque debe establecer la confianza. Involucrarse en eventos comunitarios puede ser de gran ayuda si es constante, especialmente si los patrocina y crea una marca en el área local. También puede ayudar a desarrollar su marca en programas de radio, programas de televisión y podcasts locales. (Para obtener más información, consulte: Redes para profesionales financieros: mantener una presencia sólida en la industria ).
8. Facebook: esto es cada vez más frecuente y ayudará a formar y construir relaciones con el tiempo. Los asesores financieros también pueden aprovechar los eventos de Facebook, que se pueden utilizar para notificar a los usuarios de las próximas ocasiones.
9. Anuncios de Google: pueden ser costosos según su presupuesto, así que asegúrese de que sus anuncios estén bien orientados.
10. Artículo de periódico: esto es diferente a un anuncio de periódico. Si tiene un periódico local, comuníquese con ellos y solicite escribir un artículo basado en su área de especialización. Si obtiene la luz verde, pronto será visto como una figura autorizada en toda su comunidad. Cuando esto sucede, no es necesario buscar prospectos. Vendrán a ti.

Potencial extraordinario

Al contrario de lo que pueda escuchar o leer, no ha habido mejor momento a lo largo de la historia para ser un asesor financiero. Durante los próximos 15 años, un promedio de 10,000 Baby Boomers se jubilarán todos los días. La mayoría de ellos aún no han descubierto cómo planificar su jubilación, en parte porque creen que no tienen suficiente dinero para hacerlo. (Para obtener más información, consulte: Las 10 inversiones principales para los baby boomers ).

Si cree que puede ayudar a los nuevos jubilados y ayudar a los hijos adultos a cuidar las finanzas de sus padres, considere la posibilidad de formular un embudo de ventas para este mercado. Para simplificar, utilice un proceso de tres pasos: generación de clientes potenciales, construcción de relaciones y cierre y venta. Modifique los subprocesos después de determinar cuál es el más y el menos efectivo.

Los asesores financieros tienen la oportunidad de capitalizar la mayor generación de la historia que se jubila en masa. Las estrategias de generación de leads más antiguas no deberían excluirse, pero tampoco deberían ser el punto focal. (Para obtener más información, consulte: Estrategias de crecimiento para asesores financieros ).