La guía definitiva para una carrera en ventas de corretaje

Si está interesado en las finanzas y cree que administrar el dinero de otras personas puede ser lo suyo, es posible que esté hecho para convertirse en corredor de bolsa. Convertirse en este tipo de consultor de inversiones no es fácil y el proceso puede ser bastante intenso y estresante en ocasiones. Aún así, muchas personas que salen de la escuela quieren unirse a sus filas. Como resultado, muchas personas tienen preguntas y requieren una mayor comprensión de esta fascinante carrera, que ahora ofrece más opciones de las que estaban disponibles anteriormente.

Deseo y Habilidades

Trabajar como corredor de bolsa suena como una carrera glamorosa, pero el hecho es que muchos corredores de primer año abandonan el negocio porque el trabajo generalmente requiere muchas horas, puede ser demasiado estresante y el negocio requiere una cantidad sustancial de dedicación.

Si bien no se requieren rasgos de personalidad en particular para convertirse en un corredor, en términos generales, los exitosos tienen un impulso interno para tener éxito y pueden aceptar el rechazo. Estas son cualidades importantes que debe tener, dado que es probable que la mayor parte del día de un corredor se dedique al teléfono, presentando ideas sobre acciones a clientes potenciales o existentes. Otras habilidades clave que pueden resultar útiles incluyen:

• Una habilidad para vender
• La capacidad de comunicarse de manera efectiva.
• Capacidad para explicar ideas complejas sin parecer condescendiente.

Aunque se ofrecen clases y seminarios para mejorar la capacidad de comunicación y el arte de vender, eso requiere tiempo y dinero. Por lo tanto, generalmente es mejor si ya posee estas habilidades antes de ingresar al campo.

Requisitos de educación

Una educación universitaria es generalmente una necesidad en estos días, ya que la competencia para ingresar a ciertas empresas y programas de capacitación puede ser bastante intensa. Sin embargo, no es extraño encontrarse con vendedores exitosos que no tienen una capacitación formal más que estudiar para los exámenes de licencia.

Si bien no existen requisitos educativos formales para convertirse en corredor (ya que los hay para convertirse en CPA o analista financiero ), muchas empresas buscan candidatos que tengan al menos una licenciatura, preferiblemente enfocados en algún aspecto de negocios o finanzas; las personas que se especialicen en estas materias probablemente tendrán una ventaja sobre la competencia. Además, una maestría ayuda a un candidato a destacarse entre la multitud, ya que implica habilidades adicionales en comunicación y finanzas que pueden ser útiles en el trabajo.

Requisitos de licencia

Para convertirse en un representante registrado, y realmente practicar, todos los corredores de bolsa deben obtener las mismas licencias de valores estándar. Uno debe aprobar losexámenes dela Serie 7 y la Serie 63 administrados por la Autoridad Reguladora de la Industria Financiera (FINRA).1  Estas certificaciones autorizan a los representantes a comprar y vender acciones, bonos, fondos mutuos y otros tipos de valores, así como a asesorar legalmente a sus clientes.

El examen de la Serie 7 lo realizan tradicionalmente los corredores principiantes. Es una licencia de valores general que permite a una persona vender valores, como acciones, mientras que el examen de la Serie 63 se centra en las leyes y regulaciones estatales.2

Los posibles corredores deben comprender que estos exámenes no son fáciles. Además, debe estar patrocinado por una agencia de corretaje legítima para realizarlos, y la empresa que lo patrocina para el examen espera que apruebe.

Muchos corredores de bolsa son requeridos por su empleador (o eligen) para obtener también otras licencias, como las licencias Serie 3 o Serie 31 para materias primas y futuros administrados, una Serie 65 o Serie 66 para convertirse en Asesor de Inversiones Registrado, o una y / o licencia de seguro médico para vender productos de vida, invalidez y cuidados a largo plazo, así como contratos de anualidades fijas y variables.345

También es cada vez más importante pasar una estricta verificación de antecedentes que examinará los antecedentes penales y financieros del posible corredor. Aquellos con quiebras recientes, embargos fiscales o embargos probablemente serán descartados de la lista de candidatos potenciales tan rápido como aquellos que han estado en cualquier tipo de problema legal mencionable.

Decidir entre firmas de corretaje competidoras

¿Cómo ingresar a una firma patrocinadora? Esté atento a las empresas que tienen programas de formación estructurados y de buena reputación. Estas empresas pueden ser extremadamente útiles para enseñar ciertas técnicas de ventas, habilidades de administración del tiempo y los entresijos de la industria. Para encontrar esta información, realice una búsqueda en Internet, busque anuncios de empleo y, más específicamente, en los sitios web. de empresas individuales.

Más allá de eso, considere firmas que coincidan con su personalidad y preferencias. Por ejemplo, como posible corredor, considere si desea trabajar para un gran supermercado financiero conocido internacionalmente o para una empresa especializada más pequeña.

A veces, los corredores que comienzan en empresas más grandes se sienten como peces pequeños en un estanque aparentemente interminable. Sin embargo, la desventaja de una empresa más pequeña es que conseguir clientes o garantizar la confianza en su empresa puede ser más difícil debido a su nombre menos conocido.

Tipos de corredores de bolsa

Hay tres tipos diferentes de corredores de bolsa, y en cuál de ellos se convierta dependerá en gran medida de sus preferencias personales, así como de su capacidad para manejar hábilmente a la clientela.

Corredor de servicio completo: Trabajar en una empresa de servicio completo o empresas de cable como Bank of America / Merrill Lynch (NYSE: BAC) o Morgan Stanley (NYSE: inversiones. Los corredores que trabajan para estas empresas recibirán un paquete de capacitación integral que incluye capacitación en ventas y productos, así como educación en procedimientos administrativos y regulaciones de cumplimiento. Por lo general, también se les proporcionará espacio de oficina (o al menos un escritorio), tarjetas de presentación, un salario garantizado o un giro a comisión y una alta cuota de ventas que deben cumplir en un período de tiempo relativamente corto si quieren seguir empleados.

Algunas empresas han cambiado sus modelos y les permiten a sus representantes períodos de tiempo más largos con salarios iniciales más altos para que tengan más posibilidades de éxito. Pero un porcentaje relativamente grande de cada clase de aprendices desaparecerá de estos programas porque no pueden generar suficientes negocios para cumplir con sus cuotas.

Muchos corredores exitosos eventualmente abandonan estas firmas de servicio completo y pasan a corredores de bolsa independientes como Raymond James (NYSE: back-office y no brindan servicios como espacio de oficina. Quienes trabajan para estas empresas deben pagar todos sus propios gastos y gastos generales.

Aquellos sin capacitación o licencia previa podrían ser prudentes para comenzar en una empresa de servicio completo que proporcione estas cosas sin costo; incluso si este tipo de atuendo está finalmente donde quieren estar, adquirirán habilidades que los harán mucho más comercializables cuando se vayan.

Agentes de descuento: si no es un súper vendedor por naturaleza, pero aún así le gustaría probar suerte en la gestión de inversiones, un agente de descuento, como Charles Schwab (NYSE: SCHW ) o Fidelity (NYSE: FNF ) podría ser el lugar para usted.. Estas firmas están orientadas a brindar un servicio eficaz a los clientes que no tienen cita previa y, por lo general, les pagan a sus corredores un salario fijo (aunque con algunas bonificaciones menores u otros incentivos).

Muchos corredores que no lo hacen en empresas de servicio completo terminan en empresas de descuento donde tienen la oportunidad de aprender realmente el negocio y familiarizarse con los mercados. Algunos corredores pueden eventualmente acumular una clientela informal suficiente que eventualmente pueden regresar a un corredor de bolsa independiente o de servicio completo y ganarse la vida allí.

reinversiones de IRA u opciones sobre acciones para empleados. Se espera que un representante que trabaja en una empresa como Schwab o Fidelity pueda proporcionar una amplia gama de investigación y servicios, que incluyen análisis técnico básico y fundamental, reinversiones, opciones sobre acciones, contabilidad de márgenes, derivados, escalas de bonos, fondos mutuos, fondos cerrados, fondos cotizados en bolsa, asociaciones, donaciones caritativas, intercambios 1035 y muchas otras áreas de inversión, jubilación y planificación patrimonial.

A menudo se requiere que los representantes realicen tareas administrativas como cajeros, apertura de nuevas cuentas, procesamiento de certificados de acciones y otros trámites. Pero no están sujetos al tipo de presión de ventas como sus contrapartes de servicio completo y, en general, tienen cuotas de producción muy bajas o nulas de ningún tipo.

Corredores bancarios: Ser un corredor en un banco es una propuesta completamente diferente a trabajar en Merrill Lynch o Fidelity. Como la mayoría de las empresas de descuento, muchos bancos también buscan corredores autorizados con experiencia previa, pero el sistema bancario es tan diferente al mundo del corretaje que, por lo general, los recién llegados tardan un tiempo en orientarse.

Los corredores que trabajan en bancos son corredores de servicio completo en un sentido técnico, pero a menudo reciben un pago menor en sus comisiones a cambio de tener acceso a la base de clientes del banco. Los puestos de corretaje bancario alguna vez se vieron como trabajos sin futuro que eran solo para corredores que fracasaban en otros lugares, pero esta percepción ha desaparecido en gran medida con el crecimiento de este segmento de la industria del corretaje.

La mayoría de los bancos y uniones de crédito ahora emplean consultores de inversión internos que pueden ofrecer productos y servicios no asegurados por la FDIC. Sin embargo, un número creciente de bancos también espera que sus representantes cultiven una clientela de fuera del banco y han trabajado para desarrollar un sistema que recompense a los empleados del banco por recomendarles clientes, así como algún tipo de plataforma de prospección para generar nuevos negocios.

Los corredores experimentados entienden que necesitan ser visibles y estar presentes para el personal del banco y trabajar para educarlos sobre lo que hacen, pero también ser capaces de mantenerse al margen cuando están ocupados con sus deberes bancarios. Muchos de ellos invitarán a mayoristas y otros proveedores de productos a traer el almuerzo para el personal y luego explicar cómo sus productos pueden beneficiar a los clientes del banco.

La línea de fondo

Hoy en día, hay más oportunidades que nunca en la industria financiera para quienes están dispuestos a trabajar duro y lidiar con los aspectos negativos (largas horas, alto estrés) que acompañan a las etapas iniciales de una carrera en el campo. El corredor de bolsa moderno tiene varias áreas importantes en las que construir un negocio, pero debe adquirir las licencias necesarias antes de practicar. Todo este proceso puede ser una aventura costosa y que requiere mucho tiempo, pero muchos encuentran que las recompensas financieras valen la pena la lucha inicial.