Selección de avisos de fusiones y adquisiciones para pequeñas empresas

Todas las empresas, ya sean pequeñas, medianas o grandes, siguen un ciclo de vida empresarial que incluye fases estándar: inicio, crecimiento, madurez, declive, renacimiento / innovación / muerte.

La duración de cada uno de estos pasos puede variar dependiendo de varios factores internos / externos, pero las fases mencionadas anteriormente siempre se aplican. Excepto por la etapa inicial de puesta en marcha, las empresas pueden tomar muchas decisiones y asociaciones comerciales innovadoras y estratégicas, para permitir una nueva expansión, crecimiento o incluso por falta de supervivencia o salida completa o cierre por liquidación. Las fusiones y adquisiciones (M&A) son una de las decisiones más importantes que pueden tomar las empresas.

Si bien el mundo empresarial sigue informando noticias sobre acuerdos y transacciones de fusiones y adquisiciones de gran tamaño que son respaldados, negociados y ejecutados por grandes bancos de inversión e involucran empresas de gran tamaño, las pequeñas y medianas empresas pueden tener dificultades para identificar firmas asesoras de fusiones y adquisiciones adecuadas que puedan ayudar en tales acuerdos. Este artículo se centra en cómo las pequeñas y medianas empresas pueden identificar los socios asesores de fusiones y adquisiciones adecuados, información importante sobre el servicio ofrecido por las firmas asesoras de fusiones y adquisiciones, qué atributos buscar y qué pasos seguir para conseguir los mejores socios comerciales.

¿Por qué y cuándo deberían las pequeñas y medianas empresas considerar las fusiones y adquisiciones?

Las oportunidades o necesidades impulsan las decisiones comerciales estratégicas. Como se detalla en el gráfico del ciclo de vida empresarial anterior, las empresas pasan por diferentes fases y pueden necesitar expansión, contracción, asociación, escisiones o incluso el cierre / venta de ciertas unidades comerciales o del negocio en su conjunto. Una venta por una de las partes es una oportunidad de adquisición para la otra.

Puede haber varios escenarios y razones para que una empresa considere fusiones y adquisiciones:

• Incrementar la facturación empresarial mediante la fusión o la adquisición de una empresa en una línea de negocio complementaria.
• Aumentar la participación de mercado al hacerse cargo de un competidor
• Con un excedente de efectivo, se pueden explorar oportunidades más rentables adquiriendo empresas externas para obtener mejores rendimientos, en lugar de invertir en negocios existentes para obtener ganancias comparativamente menores o generar ingresos por intereses más bajos a partir del efectivo inactivo.
• Necesidad de supervivencia: las empresas que generan pérdidas y en declive pueden necesitar tomar decisiones difíciles para garantizar la supervivencia. Asociarse con otros negocios o vender el negocio a otros puede ser una mejor decisión, en lugar de dejar que muera con pérdidas.
• Reestructuración corporativa: por lo general, para reestructurar el capital y la deuda de modo que los préstamos puedan costar menos y, por lo tanto, atraer nuevos compradores o accionistas.

¿Por qué es un desafío para las pequeñas empresas encontrar firmas de asesoría en fusiones y adquisiciones?

• Los requisitos de las pequeñas empresas para las fusiones y adquisiciones pueden ser de pequeño tamaño, lo que significa un valor de transacción bajo y, por lo tanto, menos comisiones y honorarios para los asesores de fusiones y adquisiciones.
• Las pequeñas empresas pueden estar buscando socios locales / regionales, y no muchas firmas de asesoría de fusiones y adquisiciones operan con experiencia en diferentes niveles regionales.
• El alcance de las pequeñas empresas puede ser limitado en términos de alineación de productos y servicios entre dos partes, lo que dificulta las fusiones y adquisiciones.
• El conocimiento y la perspectiva de los propietarios de empresas pueden ser limitados, a menudo limitados por los objetivos y asociaciones locales anticipados

¿Cómo pueden las empresas asesoras de fusiones y adquisiciones ayudar a las pequeñas empresas? Servicios y expectativas de los asesores de fusiones y adquisiciones:

Los propietarios de pequeñas empresas pueden no tener la experiencia y la red necesarias para encontrar oportunidades adecuadas que puedan proporcionar el cambio estratégico requerido. Las firmas asesoras de fusiones y adquisiciones pueden ayudar, ya que pueden ayudar con su experiencia en estas áreas. A continuación, se proporciona una lista genérica de servicios disponibles por empresa de asesoría para cualquier acuerdo de M&A. Dependiendo de los servicios elegidos, los cargos y tarifas pueden variar. La firma asesora de fusiones y adquisiciones ayuda en:

• Identificar las contrapartes que coincidan con las expectativas del cliente. Al usar su red, también aseguran promociones adecuadas o mantienen la confidencialidad, según sea necesario.
• Nombrar los servicios profesionales necesarios, que pueden incluir servicios legales y financieros, realización de due diligence, etc.
• Valoración de la unidad de negocio en el acuerdo de M&A relevante; Finalización de una banda justa esperada por el valor del trato
• Asistencia para organizar la financiación necesaria para el trato, según sea necesario; Brindar las negociaciones y los servicios de asesoría necesarios con la firma financiera.
• Hacer una oferta inicial sujeta a un contrato de trato a las partes interesadas y contrapartes interesadas
• Negociar el trato con la contraparte (que a su vez puede estar representada por un aviso similar de fusiones y adquisiciones)
• Estructurar las transacciones en términos de programar los pagos y obtener acuerdos de todas las partes interesadas.
• Finalización de los términos legales (incluidos contratos, garantías, indemnizaciones) para el trato
• Redactar los términos del acuerdo, que pueden incluir cambios en el patrón de participación, reestructuración de deuda y capital, etc.
• Asistencia en la redacción de otras decisiones estratégicas y cronogramas necesarios, como cuándo anunciar públicamente el acuerdo en el mercado abierto, informar a los empleados en caso de que el acuerdo dé lugar a despidos, recortes salariales u otros impactos en los empleados.
• Redactar el esquema de servicios de post-integración en líneas de productos y servicios, operaciones, etc.

¿Cuál es su objetivo previsto y las expectativas de las fusiones y adquisiciones propuestas?

Antes de acercarse a cualquier firma de asesoría de fusiones y adquisiciones, es muy importante hacer su tarea con el enfoque más importante permaneciendo en lo que desea lograr con el trato (propósito). Aquí hay algunos puntos importantes a considerar:

• ¿De qué lado está? ¿Está buscando aumentar su participación de mercado fusionándose o adquiriendo otra empresa? ¿O está dispuesto a vender su negocio para salir? El comprador esperaría el precio más bajo posible, mientras que el vendedor esperaría la oferta más alta. Sea claro y realista acerca de sus expectativas y acuerde las mismas con los socios de fusiones y adquisiciones.
• ¿Está buscando ingresar a nuevos mercados y expandir su base de mercado mediante la ruta de fusiones y adquisiciones?
• ¿Está buscando adquirir (o fusionarse con) nuevos negocios con el objetivo de agregar nuevos productos, mejorar los procesos o actualizar la tecnología, para agregar a su cartera de productos existente y / o mejorar la eficiencia operativa para ahorrar costos?
• ¿Su empresa de fusiones y adquisiciones tiene como objetivo reducir los costos operativos y, por lo tanto, mejorar el resultado final?
• ¿Está tratando de salir adelante (posiblemente matando a su competencia) a través de un acuerdo estratégico de fusiones y adquisiciones?
• ¿Ha explorado recursos disponibles de forma gratuita, como revistas de negocios, periódicos y portales web (por ejemplo, BusinessForSale, BizBuySell ), que ofrecen información y servicios útiles sobre la valoración de su negocio, enumerando ofertas y empresas disponibles que pueden ser extremadamente útiles y relevantes para sus expectativas?

Seleccionar y trabajar con una firma asesora de fusiones y adquisiciones:

Para las pequeñas empresas, un acuerdo comercial es una oportunidad única en la vida, que puede hacer o deshacer todo el negocio. Es muy importante seleccionar a los socios adecuados. Las siguientes pautas pueden ayudar:

• Mantenga una mentalidad abierta; ir global; Explore todas las opciones posibles que pueden parecer poco prácticas en la etapa inicial, pero que pueden ser significativas a la vista.
• Sea selectivo: no se apresure con la primera empresa a la que se acerque, especialmente si está buscando un acuerdo de fusión / adquisición (en lugar de vender). Recuerde, vender es fácil, ya que su responsabilidad termina una vez que se completa la venta y obtiene el precio esperado. La fusión / adquisición requiere un compromiso a largo plazo para la integración y el funcionamiento del negocio, así que asegúrese de obtener los asesores adecuados que puedan ayudarlo de manera justa. Haga una lista corta de algunas empresas y evalúelas más a fondo en función de los siguientes puntos.
• Realice un análisis FODA del acuerdo de fusiones y adquisiciones por su cuenta y obtenga valoraciones realistas para el acuerdo esperado antes de acercarse a los socios de fusiones y adquisiciones. Dicha tarea ayudará a negociar mejor con sus asesores para la valoración del trato, sus honorarios y cargos.
• Al vender un negocio, la mayoría de los propietarios confían en sus contadores para obtener una valoración justa. Si bien es bueno para las ideas iniciales, los contadores pueden fallar en otras áreas como el marketing adecuado, la creación de redes y la incorporación de partes interesadas para ofrecerle los mejores precios. Elija un asesor de fusiones y adquisiciones que sea conocido por estos aspectos para obtener el mejor precio.
• ¿Tiene la empresa de asesoría experiencia en los mercados, regiones, línea de productos, línea de servicio, tecnología o cualquier otro parámetro aplicable que sea la agenda central de su empresa de fusiones y adquisiciones? ¿Han ejecutado acuerdos similares con éxito en el pasado?
• ¿Han tenido éxito los acuerdos anteriores de las firmas de asesoría en fusiones y adquisiciones? ¿Hubo desafíos legales, operativos, financieros o de otro tipo que fueron noticia en el mercado?
• No pierda el enfoque de sus objetivos: ¿el asesor de la firma de fusiones y adquisiciones está cumpliendo con su propósito deseado de entrar en el acuerdo de fusiones y adquisiciones? ¿Hay algún hilo suelto que indique que sus socios de fusiones y adquisiciones se escaparán una vez que se firme el trato, dejándolo todo en sus manos? ¿La estructura de alto nivel del trato propuesta por los asesores está sirviendo a sus objetivos inmediatos, a corto y largo plazo?
• Mientras trabaja y durante las discusiones iniciales con una firma asesora de fusiones y adquisiciones, preste mucha atención al razonamiento y las justificaciones que brindan, especialmente para las valoraciones. Respaldado por su propio análisis FODA, esté preparado para tener discusiones realistas y constructivas con ellos sobre el tamaño de la transacción y las valoraciones.
• Mientras vende, las mejores ofertas se obtienen cuando hay varias contrapartes que compiten por su oferta: ¿la firma de fusiones y adquisiciones le garantiza un número mínimo de ofertas / ofertas de diferentes contrapartes con un monto mínimo de umbral?
• Vender un negocio es más fácil, siempre que se obtenga el precio esperado. Comprar algo es un desafío, ya que el adquirente paga un precio (que puede ser caro) y también asume la responsabilidad a largo plazo de ejecutarlo aún más. Evalúe a sus asesores de fusiones y adquisiciones en función de sus registros anteriores de compromisos continuos y del éxito que tuvieron con sus clientes anteriores.
• ¿Cuál es el costo del servicio de asesoría? Si bien muchos propietarios de negocios pueden suponer que las firmas de asesoría en fusiones y adquisiciones reducen el tamaño de la transacción como base porcentual de sus tarifas, los asesores pueden cobrar otros cargos. Esto puede incluir una tarifa de asesoría por adelantado, una tarifa de retención mensual, una tarifa de inscripción y registro, etc. Mantenga una cuenta clara de los cargos para evitar sorpresas.
• No todos los servicios cotizados son gratuitos; cada uno puede tener un costo adicional. No confíe sólo en los folletos y sitios web de los asesores de fusiones y adquisiciones, sino que discuta cada punto con claridad.
• Trabajar con la firma de asesoría de fusiones y adquisiciones: a una buena firma de asesoría le gusta ver un compromiso constante, contribuciones activas y participación de los clientes. Dejar todo en manos de la empresa de asesoría simplemente porque está pagando una tarifa no es aconsejable, ya que hace que se pierdan detalles importantes, que se hagan suposiciones y una falta de compromiso y claridad que, en última instancia, conduzca a desafíos, contratiempos y fracasos en el futuro.
• Servicios posteriores a la integración / adquisición: a menos que esté del lado de las ventas, es muy importante centrarse en el aspecto de integración del negocio recién adquirido o fusionado. Los asesores de fusiones y adquisiciones suelen ayudar a crear un plan de integración de alto nivel que se ejecutará después del acuerdo de fusiones y adquisiciones. Evalúe a sus socios potenciales de fusiones y adquisiciones en busca de acuerdos similares en el pasado y cuán efectivos han sido para implementarlos.
• Busque un asesor de fusiones y adquisiciones, no solo un corredor de negocios: el trabajo de un corredor termina cuando se completa el trato. Los asesores de fusiones y adquisiciones trabajan con los clientes detallando claramente los planes a largo plazo, estructurando y detallando cada aspecto de la integración empresarial.

La línea de fondo

Los servicios de asesoría en fusiones y adquisiciones están disponibles desde grandes bancos de inversión hasta pequeñas boutiques, pero pueden tener un alto costo. Es importante evaluarlos en todos los aspectos aplicables, en cuanto a experiencia, servicios y factores relacionados.

Los buenos asesores de fusiones y adquisiciones, incluso si se contratan a largo plazo, eventualmente se mudarán. Al final, se trata del propietario. Es necesario tener el control de principio a fin para el objetivo de acuerdos de fusión y adquisición. La participación constante, la evaluación y el trabajo conjunto con los asesores de fusiones y adquisiciones no solo harán que el trato sea claro, fluido y fácil, sino que también perfeccionarán la perspicacia comercial y las habilidades de los propietarios para los aprendizajes durante el proceso.