Actualidad, frecuencia, valor monetario (RFM)
¿Qué es lo reciente, la frecuencia y el valor monetario (RFM)?
La actualidad, la frecuencia y el valor monetario es una herramienta de análisis de marketing que se utiliza para identificar a los mejores clientes de una empresa o de una organización mediante el uso de determinadas medidas. El modelo RFM se basa en tres factores cuantitativos:
- Experiencia reciente : la fecha en la que un cliente ha realizado una compra
- Frecuencia : la frecuencia con la que un cliente realiza una compra
- Valor monetario : cuánto dinero gasta un cliente en compras
El análisis de RFM clasifica numéricamente a un cliente en cada una de estas tres categorías, generalmente en una escala del 1 al 5 (cuanto mayor sea el número, mejor será el resultado). El «mejor» cliente recibiría una puntuación máxima en cada categoría.
Conclusiones clave
- Novedad, frecuencia, valor monetario (RFM) una herramienta de análisis de marketing que se utiliza para identificar a los mejores clientes de una empresa, en función de la naturaleza de sus hábitos de gasto.
- Un análisis de RFM evalúa a los clientes y los clasifica en tres categorías: qué tan recientemente hicieron una compra, con qué frecuencia compran y el tamaño de sus compras.
- El análisis de RFM ayuda a las empresas a predecir razonablemente qué clientes tienen más probabilidades de volver a realizar compras en el futuro, cuántos ingresos provienen de los nuevos (frente a los clientes habituales) y cómo convertir a los compradores ocasionales en habituales.
Comprensión de lo reciente, la frecuencia y el valor monetario
Se cree que el concepto de actualidad, frecuencia, valor monetario (RFM) data de un artículo de Jan Roelf Bult y Tom Wansbeek, «Selección óptima para correo directo», publicado en una edición de 1995 de Marketing Science. El análisis de RFM a menudo respalda el adagio de marketing de que «el 80% del negocio proviene del 20% de los clientes».
Veamos más de cerca cómo funciona cada factor de RFM y cómo las empresas podrían elaborar estrategias basándose en él.
Frescura
Cuanto más recientemente un cliente haya realizado una compra con una empresa, es más probable que continúe teniendo en cuenta el negocio y la marca para compras posteriores. En comparación con los clientes que no han comprado en la empresa en meses o incluso períodos más largos, la probabilidad de participar en transacciones futuras con clientes recientes es posiblemente mayor.
Dicha información se puede utilizar para recordar a los clientes recientes que vuelvan a visitar el negocio pronto para seguir satisfaciendo sus necesidades de compra. En un esfuerzo por no pasar por alto a los clientes inactivos, se podrían hacer esfuerzos de marketing para recordarles que ha pasado un tiempo desde su última transacción y ofrecerles un incentivo para reavivar su patrocinio.
Frecuencia
La frecuencia de las transacciones de un cliente puede verse afectada por factores como el tipo de producto, el precio de compra y la necesidad de reabastecimiento o reemplazo. Si se puede predecir el ciclo de compra, por ejemplo, cuando un cliente necesita comprar nuevos alimentos, los esfuerzos de marketing podrían dirigirse a recordarle que visite el negocio cuando se hayan agotado artículos como huevos o leche.
Valor monetario
El valor monetario se deriva de la lucratividad de los gastos que el cliente realiza con la empresa durante sus transacciones. Una inclinación natural es poner más énfasis en alentar a los clientes que gastan más dinero a continuar haciéndolo. Si bien esto puede producir un mejor retorno de la inversión en marketing y servicio al cliente, también corre el riesgo de alienar a los clientes que han sido consistentes pero no han gastado tanto en cada transacción.
Estos tres factores de RFM pueden usarse para predecir razonablemente qué tan probable (o improbable) es que un cliente vuelva a hacer negocios con una empresa o, en el caso de una organización benéfica, haga otra donación.
Las organizaciones sin fines de lucro, en particular, se han basado en el análisis de RFM para identificar a los donantes, ya que es probable que las personas que han sido la fuente de contribuciones en el pasado realicen donaciones adicionales.
La importancia de lo reciente, la frecuencia, el valor monetario
El análisis RFM permite una comparación entre posibles contribuyentes o clientes. Les da a las organizaciones una idea de cuántos ingresos provienen de los clientes habituales (en comparación con los clientes nuevos) y de qué palancas pueden utilizar para tratar de hacer que los clientes estén más felices para que se conviertan en compradores habituales.
A pesar de la información útil que se adquiere a través del análisis de RFM, las empresas deben tener en cuenta que incluso los mejores clientes no querrán ser solicitados en exceso, y los clientes de menor rango pueden cultivarse con esfuerzos de marketing adicionales. Funciona como una instantánea de la clientela y como una herramienta para priorizar la crianza, pero no debe tomarse como una licencia para simplemente hacer más de las mismas técnicas de ventas antiguas.