Definición del modelo de negocio de Razor Blade

El modelo de navaja de afeitar implica vender un producto a un precio bajo, tal vez incluso con pérdidas, para vender un producto relacionado más tarde y obtener una ganancia. El modelo debe su nombre a King Gillette, fundador de la empresa homónima Gillette. La historia cuenta quela idea de Gillette de crear maquinillas de afeitar desechables surgió de su experiencia personal con una maquinilla de afeitar tan gastada que se volvió inútil.

¿Qué es la hoja de afeitar o el modelo de afeitar?

Gillette razonó que si pudiera ofrecer a los consumidores una maquinilla de afeitar resistente y permanente complementada con hojas baratas y fácilmente reemplazables, podría arrinconar el mercado del cuidado del vello facial y crear una enorme base de clientes habituales. Aunque algunos lo consideran un padre adoptivo del modelo, fue elemprendedor que desarrolló la idea de vender las navajas a bajo precio, capitalizando la repetición del negocio de las cuchillas reemplazables.

King (su nombre de pila) Gillette hizo una fortuna absoluta con su modelo de negocio. Desglosó la venta inicial en partes, deconstruyendo la idea de que un consumidor solo compra un buen producto una vez.

Hacer un producto barato que fuera desechable permitió que sucedieran dos cosas. Primero, al consumidor no le importaría tener que reemplazar las cuchillas, ya que eran baratas y ofrecían un buen valor. En segundo lugar, el modelo en sí mismo engancharía a los usuarios con el producto e inculcaría una compra, eliminación y luego reemplazo como una rutina. Esto llevó a usuarios de por vida del producto.

Cómo ha evolucionado el modelo

A lo largo de los años, el modelo de navaja de afeitar ha evolucionado para significar cualquier práctica comercial en la que una empresa ofrece un producto único, generalmente a bajo costo o sin costo (un  líder en pérdidas ), que se complementa con otro producto para el cual el consumidor se requiere para realizar compras repetidas. Un ejemplo reciente de esta práctica involucra a las compañías de cable y satélite que regalan dispositivos DVR a los clientes y luego cobran a esos clientes tarifas de suscripción mensuales por usar los DVR.

Una empresa no necesita regalar productos para adherirse al modelo de navaja de afeitar. Por ejemplo, durante los primeros años de fabricación de las últimas consolas de videojuegos, tanto Sony como Microsoft venderían sus productos con una pérdida significativa. Más tarde compensarían estas pérdidas ofreciendo suscripciones a juegos, acuerdos de licencia de software y otras compras. De esta manera, las dos empresas aún lograron explotar el modelo de la navaja de afeitar y generar ganancias de consumidores leales y habituales.

Problemas con el modelo

El concepto de navaja de afeitar es similar al modelo » freemium » en el que los productos y servicios digitales (como juegos, aplicaciones, correo electrónico, almacenamiento de archivos o mensajería) se regalan de forma gratuita con la expectativa de ganar dinero más adelante con servicios actualizados o características añadidas. Sin embargo, compañías de videojuegos como Electronic Arts (EA) y ActivisionBlizzard (ATVI ) han tomado el modelo y lo han llevado aún más lejos, cobrando a los usuarios por paquetes o misiones adicionales que muchos jugadores creen que deberían incluirse en el precio original.5

Este tipo de práctica comercial ha sido percibida por algunos como una forma de aumento de precios y perpetúa una atmósfera de desconfianza dentro de la comunidad de consumidores. Puede llevar a los consumidores a realizar sus compras en otros lugares donde reciben más valor percibido y, a su vez, las empresas no pueden generar una lealtad de marca deseable dentro de su grupo demográfico objetivo.