Canal de distribución
¿Qué es un canal de distribución?
Un canal de distribución es una cadena de negocios o intermediarios por donde pasa un bien o servicio hasta que llega al comprador final o al consumidor final. Los canales de distribución pueden incluir mayoristas, minoristas, distribuidores e incluso Internet.
Los canales de distribución son parte del proceso descendente, respondiendo a la pregunta «¿Cómo hacemos llegar nuestro producto al consumidor?» Esto contrasta con el proceso upstream, también conocido como cadena de suministro, que responde a la pregunta «¿Quiénes son nuestros proveedores?»
Un canal de distribución, también conocido como ubicación, es parte de la estrategia de marketing de una empresa, que también incluye el producto, la promoción y el precio.
Comprensión de los canales de distribución
Un canal de distribución es un camino por el cual todos los bienes y servicios deben viajar para llegar al consumidor previsto. Por el contrario, también describe la ruta que realizan los pagos desde el consumidor final hasta el proveedor original. Los canales de distribución pueden ser cortos o largos y dependen de la cantidad de intermediarios necesarios para entregar un producto o servicio.
A veces, los bienes y servicios llegan a los consumidores a través de múltiples canales, una combinación de corto y largo plazo. Aumentar la cantidad de formas en que un consumidor puede encontrar un bien puede aumentar las ventas. Pero también puede crear un sistema complejo que a veces dificulta la gestión de la distribución. Los canales de distribución más largos también pueden significar menos ganancias que cada intermediario cobra a un fabricante por su servicio.
Canales directos e indirectos
Los canales se dividen en dos formas diferentes: directa e indirecta. Un canal directo permite al consumidor realizar compras al fabricante, mientras que un canal indirecto permite al consumidor comprar los productos a un mayorista o minorista. Los canales indirectos son típicos de los productos que se venden en las tiendas físicas tradicionales.
Generalmente, si hay más intermediarios involucrados en el canal de distribución, el precio de un bien puede aumentar. Por el contrario, un canal directo o corto puede significar menores costos para los consumidores porque compran directamente al fabricante.
Tipos de canales de distribución
Si bien un canal de distribución puede parecer interminable a veces, existen tres tipos principales de canales, todos los cuales incluyen la combinación de un productor, mayorista, minorista y consumidor final.
El primer canal es el más largo porque incluye los cuatro: productor, mayorista, minorista y consumidor. La industria del vino y las bebidas para adultos es un ejemplo perfecto de este largo canal de distribución. En esta industria, gracias a las leyes nacidas de la prohibición, una bodega no puede vender directamente a un minorista. Opera en el sistema de tres niveles, lo que significa que la ley requiere que la bodega venda primero su producto a un mayorista que luego lo vende a un minorista. Luego, el minorista vende el producto al consumidor final.
El segundo canal excluye al mayorista, donde el productor vende directamente a un minorista que vende el producto al consumidor final. Esto significa que el segundo canal contiene solo un intermediario. Dell, por ejemplo, es lo suficientemente grande como para vender sus productos directamente a minoristas de renombre como Best Buy.
El tercer y último canal es un modelo directo al consumidor en el que el productor vende su producto directamente al consumidor final. Amazon, que utiliza su propia plataforma para vender Kindles a sus clientes, es un ejemplo de modelo directo. Este es el canal de distribución más corto posible, eliminando tanto al mayorista como al minorista.
Conclusiones clave
- Un canal de distribución representa una cadena de negocios o intermediarios a través de los cuales el comprador final adquiere un bien o servicio.
- Los canales de distribución incluyen mayoristas, minoristas, distribuidores e Internet.
- En un canal de distribución directo, el fabricante vende directamente al consumidor. Los canales indirectos involucran a múltiples intermediarios antes de que el producto termine en manos del consumidor.
Elegir el canal de distribución adecuado
No todos los canales de distribución funcionan para todos los productos, por lo que es importante que las empresas elijan el correcto. El canal debe alinearse con la misión general y la visión estratégica de la empresa, incluidos sus objetivos de ventas.
El método de distribución debe agregar valor al consumidor. ¿Los consumidores quieren hablar con un vendedor? ¿Querrán manipular el producto antes de realizar una compra? ¿O quieren comprarlo en línea sin problemas? Responder estas preguntas puede ayudar a las empresas a determinar qué canal eligen.
En segundo lugar, la empresa debe considerar la rapidez con la que desea que sus productos lleguen al comprador. Ciertos productos se sirven mejor mediante un canal de distribución directo, como la carne o los productos agrícolas, mientras que otros pueden beneficiarse de un canal indirecto.
Si una empresa elige varios canales de distribución, como vender productos en línea y a través de un minorista, los canales no deben entrar en conflicto entre sí. Las empresas deben elaborar estrategias para que un canal no domine al otro.
Preguntas frecuentes
¿Qué es un canal de distribución?
El término «canal de distribución» se refiere a los métodos utilizados por una empresa para entregar sus productos o servicios al consumidor final. A menudo implica una red de empresas intermediarias, como fabricantes, mayoristas y minoristas. La selección y el seguimiento de los canales de distribución es un componente clave de la gestión de las cadenas de suministro.
¿Cuál es la diferencia entre canales de distribución directos e indirectos?
Los canales de distribución directa son aquellos que permiten al fabricante o proveedor de servicios tratar directamente con su cliente final. Por ejemplo, una empresa que fabrica ropa y la vende directamente a sus clientes mediante una plataforma de comercio electrónico estaría utilizando un canal de distribución directo. Por el contrario, si esa misma empresa dependiera de una red de mayoristas y minoristas para vender sus productos, estaría utilizando un canal de distribución indirecto.
¿Cuáles son los tres tipos de canales de distribución?
Los tres tipos de canales de distribución son mayoristas, minoristas y ventas directas al consumidor. Los mayoristas son empresas intermediarias que compran grandes cantidades de productos a un fabricante y luego los revenden a minoristas o, en algunas ocasiones, a los propios consumidores finales. Los minoristas son generalmente los clientes de los mayoristas y ofrecen un servicio al cliente de alto contacto a los clientes finales. Por último, las ventas directas al consumidor se producen cuando el fabricante vende directamente al cliente final, como cuando la venta se realiza directamente a través de una plataforma de comercio electrónico.