Esté siempre cerca: Definición ABC
¿Qué es Always Be Closing — ABC?
Siempre estar cerca (ABC) es una frase de motivación que se utiliza para describir una estrategia de ventas. Implica que un vendedor que sigue el régimen debe buscar continuamente nuevos prospectos, presentar productos o servicios a esos prospectos y, en última instancia, completar una venta.
Como estrategia, ABC requiere que el vendedor sea persistente, pero también que sepa cuándo reducir sus pérdidas y pasar a otro prospecto.
Conclusiones clave
- Siempre estar cerca es un mantra utilizado en el mundo de las ventas, lo que significa que un vendedor siempre debe estar en la mentalidad de cerrar tratos, utilizando las tácticas que sean necesarias.
- Los orígenes de la frase son la película de 1992 con guión de David Mamet «Glengarry Glen Ross», que se basa en su obra de teatro ganadora del premio Pulitzer del mismo nombre.
- En la era moderna, los estudios muestran que la generación de oportunidades de venta, el seguimiento del cliente y las sesiones de estrategia comprenden una parte mayor del día de un vendedor que el «cierre».
Los fundamentos de ABC
La frase Always Be Closing se popularizó en la película de 1992, «Glengarry Glen Ross», protagonizada por Alec Baldwin, Al Pacino y Jack Lemmon. La película fue escrita por David Mamet y se basó en su obra ganadora del premio Pulitzer. Hizo hincapié en el lado más oscuro y despiadado de la industria de las ventas.
En la película, se contrata a un agresivo representante de la oficina corporativa para motivar a un grupo de agentes inmobiliarios, diciéndoles que vendan más propiedades o que los despidan si fracasan. Él lanza una diatriba llena de blasfemias, acusando a los vendedores de ser tímidos y desmotivados. Hace alarde de su riqueza y éxito.
Durante su discurso, da la vuelta a una pizarra en la que están escritas las palabras «Siempre cerrando» y repite la frase varias veces. Sin embargo, el discurso fracasa porque los vendedores recurren a una serie de tácticas poco éticas para lograr sus cifras de ventas.
Más tarde, en la película de 2000 «Boiler Room», un entrenador de ventas que asesora a un joven corredor de bolsa le pregunta al aprendiz si ha visto «Glengarry Glen Ross». Luego procede a interrogarlo sobre el significado de Siempre estar cerca.
La eficacia de estar siempre cerca
El término se ha convertido en un ejemplo general de algunas de las citas concisas que los gerentes de ventas usan a menudo para motivar a su personal de ventas y para recordar la importancia de ser tenaz con los prospectos. Sirve como un recordatorio de que cada acción que realiza un vendedor con un cliente potencial debe realizarse con la intención de llevar la venta hacia el cierre.
Desde la etapa inicial de establecimiento de una relación del proceso de ventas hasta descubrir las necesidades del cliente y el posicionamiento del producto, el representante debe estar «cerrando» todo el tiempo, configurando al cliente hasta un punto en el que lo único lógico que puede hacer es sacar su chequera.
Siempre estar cerca, como concepto, puede ser una reliquia de una época anterior; Los consumidores inteligentes y modernos tienen menos probabilidades de ser tan susceptibles a los argumentos de venta en una era en la que hay tanta información disponible en línea sobre productos y precios.
Ejemplo del mundo real
Si bien puede ser entretenido en la pantalla grande, ABC rara vez tiene éxito en situaciones de la vida real por una variedad de razones.
Un estudio de 2018 realizado por CSO Insights, un proveedor de datos e investigación independiente, indicó que los vendedores exitosos dedicaban, como máximo, el 35% de su tiempo a vender o «cerrar» acuerdos. La investigación encontró que la generación de oportunidades de venta, el seguimiento del cliente, la estrategia y las sesiones de planificación y las tareas administrativas representaron la mayor parte de su tiempo.
Como informa InvestementNews.com, la investigación sugiere que la mentalidad ABC está perdiendo su efectividad. El cliente promedio del siglo XXI viene armado con mucha más información que la que tenía un consumidor en 1984, cuando la historia de David Mamet fue una presentación teatral ganadora del premio Pulitzer., e incluso desde 1992, cuando se estrenó la película. Los clientes modernos prefieren darse una vuelta e investigar antes de realizar compras. Son mucho menos susceptibles a los lanzamientos de ventas hábiles que las personas antes.