Venta adaptable
¿Qué es la venta adaptativa?
La venta adaptable es un enfoque de venta personalizado o adaptado, que tiene en cuenta el tipo de cliente, la situación de las ventas y los comentarios recibidos. Identificar el estilo social de un individuo es una característica importante de la venta adaptativa.
Conclusiones clave
- La venta adaptativa es la adaptación de los procesos y términos de ventas a las necesidades y problemas de un cliente.
- Debido a que la venta adaptativa requiere una rápida personalización del enfoque de ventas para diferentes clientes, las empresas de tecnología y comercio electrónico han incorporado big data y algoritmos informáticos en los procesos de ventas.
Comprensión de la venta adaptable
En la venta adaptativa, los vendedores se adaptan literalmente a las necesidades y problemas del cliente. Es un enfoque centrado en el cliente para hacer negocios que se enfoca en crear una experiencia positiva para el cliente y mantenerlo feliz y satisfecho. Al establecer relaciones con los clientes y adaptar sus comunicaciones, las empresas pueden brindar un mejor servicio al cliente y, con suerte, generar más clientes potenciales.
Cómo se usa la venta adaptable
La venta adaptable puede ser un diferenciador clave para todo tipo de negocios, por lo que se ha utilizado desde tiempos inmemoriales siempre que el toque personal es esencial para establecer una buena relación con los clientes, desde tiendas minoristas exclusivas hasta concesionarios de automóviles.
Debido a que la venta adaptativa requiere un enfoque más consultivo para las ventas y el servicio al cliente, requiere vendedores altamente capacitados, que conozcan el producto que están vendiendo de adentro hacia afuera y puedan usar su juicio para ajustar su enfoque de ventas en función de las necesidades y el estado de ánimo de sus clientes.
Para poder responder más rápidamente a los compradores, algunas empresas han convertido la venta de un arte en una ciencia y han estandarizado las prácticas de ventas aprendidas de los mejores vendedores. Están aprovechando los datos que obtienen del seguimiento de sus clientes y representantes de ventas más de cerca, y capacitando a equipos de ventas complejos para brindar un servicio al cliente flexible.
La venta adaptable se está utilizando de manera muy eficaz hoy en día en las industrias del comercio electrónico y la tecnología, donde los minoristas en línea y otras empresas pueden utilizar big data y algoritmos informáticos para orientar con mayor precisión su marketing, de acuerdo con las compras anteriores, los gustos y la demografía de sus clientes.
Ejemplo de venta adaptable
Un ejemplo de venta adaptativa podría ser la personalización de tarifas en función del recuento de pedidos. La mayoría de los fabricantes tienden a ofrecer tarifas estandarizadas para un recuento mínimo de pedidos. Sin embargo, no todos los clientes tienen los mismos requisitos.
Por ejemplo, un hospital grande puede tener un conjunto diferente de requisitos para dispositivos médicos en comparación con uno más pequeño. En este caso, los vendedores del fabricante del dispositivo médico personalizarán sus tarifas según el cliente.
Otro ejemplo de venta adaptativa es el uso de datos para vender directamente a los consumidores en Internet. Los datos de las cookies rastrean los clics del usuario y las visitas al sitio, lo que permite a las empresas una ventana a las preferencias e intereses del consumidor.
Por ejemplo, si un usuario visita repetidamente un sitio de comercio electrónico y hace clic en la misma categoría de producto, como equipos para exteriores, la empresa puede personalizar su página de inicio y ofrecer productos similares durante la próxima visita del usuario al sitio. El gigante del comercio electrónico, Amazon, a menudo usa esta táctica para impulsar las ventas en su sitio.