4 preguntas que todos los asesores financieros deben hacer
Tabla de contenido
Expandir
- Cuéntame sobre ti
- ¿Le puedo ayudar en algo?
- ¿Cuáles son tus metas?
- Próximos pasos
- La línea de fondo
En el abarrotado mundo de la asesoría financiera, los clientes tienen muchas opciones cuando se trata de contratar a los profesionales de inversión que confían para administrar sus activos. Por lo tanto, es esencial que los asesores hagan todo lo que esté a su alcance para cultivar una comprensión profunda de las necesidades de los clientes potenciales, con el fin de ganar nuevos negocios.
Eso comienza con escuchar más que hablar y hacer las preguntas correctas que le darán una ventana a las necesidades de sus posibles clientes. El asesoramiento financiero es mucho más que tomar decisiones de inversión. Se trata de una planificación financiera integral, así que prepárese para aprender todo sobre la vida de sus clientes en lo que respecta al dinero y ayúdelos a encontrar las soluciones adecuadas que se alineen con sus valores.
Conclusiones clave
- Al reunirse con un cliente o un cliente potencial, un buen asesor financiero hace las preguntas correctas para brindarle un mejor servicio.
- Cultivar una comprensión profunda de las necesidades de los clientes potenciales para ganar confianza.
- Prepare varias preguntas rutinarias pero personalizadas para aprender más sobre sus clientes y cómo puede ayudar.
Aquí hay cuatro preguntas que pueden ayudarlo a ganarse incluso a los posibles clientes más fríos:
1. «¿Puedes hablarme de ti?»
Esta pregunta abierta pone a los clientes en el asiento del conductor, permitiéndoles articular naturalmente los elementos más importantes de sus vidas, ya sea su carrera, sus hijos o sus pasatiempos. Es posible que hablen sobre cosas que tienen en común, lo que podría conducir de forma orgánica a una conversación más profunda.
Este debería ser un ejercicio agradable para ti. Después de todo, este es un negocio de servicio al cliente, y si no está interesado en saber qué es lo que mueve a otros, considere un cambio de carrera. Conocer la vida familiar, profesional y personal de un cliente puede ayudarlo a determinar dónde puede ayudar. ¿Tienen un negocio? Entonces tal vez la planificación heredada o la minimización de impuestos sea una conversación para tener. ¿Tienen hijos? Tal vez hable de seguros de vida.
2. «¿Cómo puedo ayudarte?»
Ahora es el momento perfecto para que los clientes potenciales identifiquen sus principales motivaciones para buscarte. También es un momento ideal para que explique la amplitud de sus servicios y describa en qué se diferencian nuestros conjuntos de habilidades de los de otros asesores.
Recuerde, los asesores están en el negocio de asesorar a los clientes y anteponer sus objetivos a los suyos, lo que podría significar colocarlos en un producto menos costoso con comisiones más bajas o en un fondo mutuo con una carga de ventas menor. Incluso puede significar rechazarlos.
Cuando sepa cómo ayudarlos, asegúrese de mantenerse enfocado y no tratar de venderlos en productos o servicios innecesarios que pueden no ayudarlos directamente, o incluso ponerlos en un aprieto.
3. «¿Está logrando actualmente sus objetivos?»
Esta pregunta le ayuda a tomar la temperatura de un cliente potencial y gestionar sus expectativas en el futuro. Los cónyuges pueden estar en desacuerdo, lo cual está perfectamente bien, ya que los invita a procesar sus pensamientos en un entorno saludable y constructivo. Pero no importa cuáles sean sus objetivos declarados, debe explicarles que comprende sus perspectivas y que está ansioso por ayudar. Es aconsejable recordarles sus preocupaciones como loros, para hacerles saber que le prestas mucha atención.
Por ejemplo, podría decir: «Entiendo que su cartera tiene un rendimiento inferior al de su índice de referencia y que le preocupa no estar preparado para la jubilación». Luego, dé un ejemplo hipotético de cómo puede ayudar a solucionar sus inquietudes.
4. «¿Cuál le gustaría que fuera el siguiente paso?»
No importa lo que digan, debe complementar su sugerencia con una idea propia, incluso algo tan inocuo como: «Me gustaría sugerir que nos volvamos a encontrar y repasemos algunos detalles de las formas en que puedo ayudar». Y luego reserve la próxima cita, allí mismo.
Finalmente, estreche la mano, abrace o haga lo que le resulte cómodo antes de que usted y su nuevo cliente se despidan.
La línea de fondo
Antes de reunirse con posibles clientes, es esencialmente un extraño para ellos, y la confianza debe construirse desde cero. Esto se puede lograr comprometiéndose con las personas de una manera sincera y reflexiva, donde ambas partes tengan la misma voz.