5 preguntas vitales que los asesores deben hacer a los nuevos clientes
Tabla de contenido
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- Preguntas sobre relaciones
- Preguntas de riesgo
- Pregunta de acumulación
- La línea de fondo
La relación asesor financiero cliente es delicada. Tratar con el futuro financiero de un cliente es una gran responsabilidad para el asesor. La forma en que aborde el contacto inicial con el cliente y las preguntas que haga puede significar la diferencia entre una relación fructífera, de confianza y a largo plazo o un cliente perdido.
Haga estas cinco preguntas para crear confianza y una relación asesor financiero-cliente a largo plazo. Las siguientes consultas le mostrarán al cliente que desea comprenderlas y crear una plataforma para una relación transparente. Al comenzar con el pie derecho, se minimizan los futuros malentendidos.
Estas preguntas se dividen en tres categorías amplias: relación, riesgo y acumulación de riqueza.
Conclusiones clave
- Los asesores financieros exitosos entienden que su negocio es más que hacer recomendaciones de mercado.
- Conocer a sus clientes y comprender sus objetivos financieros significa construir y mantener una buena relación y comprender sus esperanzas y preocupaciones.
- También significa evaluar su capacidad y voluntad de asumir riesgos y establecer metas claras para el éxito.
- Aquí, proponemos algunas preguntas cruciales para sus clientes en los dominios de relación, riesgo y acumulación.
Preguntas sobre relaciones
1. ¿Cuáles son sus mayores preocupaciones económicas y cómo espera que pueda resolverlas con usted?
Ésta puede ser la pregunta más importante para explorar con un cliente. Como asesor, eres un solucionador de problemas y necesitas comprender lo que se espera de ti desde el principio. También es una excelente manera de establecer una relación y mostrarle al cliente que está de su lado y que desea mejorar su vida.
2. Dado que los rendimientos de las inversiones suben y bajan, independientemente del talento del asesor, ¿cuánto deberían disminuir sus inversiones antes de despedirme?
Esta pregunta tiene dos propósitos. Primero, prepara el escenario para la realidad inversora de que los activos financieros suben y bajan, independientemente del talento del asesor. También proporciona un punto de partida para educar al cliente sobre los detalles de invertir en los mercados. En segundo lugar, la respuesta a esta pregunta puede archivarse para el futuro, de modo que si un cliente entra en pánico después de una caída del mercado del 5%, puede volver a revisar las respuestas a esta pregunta inicial, mientras calma los nervios agotados.
Preguntas de riesgo
3. ¿Qué porcentaje de pérdida en su cartera de inversiones general le causaría una gran incomodidad personal, como falta de sueño, preocupación y desesperación?
Los profesionales financieros generalmente miden el riesgo por desviación estándar o volatilidad. Tanto el inversor como el profesional financiero deben comprender cuánto riesgo puede «soportar» un inversor antes de verse tentados a hacer algo imprudente, como vender al mínimo o deshacerse de todos sus fondos mutuos de acciones.
4. ¿En qué escenario se sentiría peor: si su fondo mutuo cayera un 10% y no lo vendiera, o si vendiera su fondo y su valor aumentara un 10% después de venderlo?
La teoría de las finanzas conductuales generalmente alega que los inversores se sienten peor por las pérdidas que por las ganancias comparables. Evaluar cómo se siente uno al ver que sus inversiones caen en valor en comparación con las ventas y luego ver la ganancia de la inversión da una idea de la tolerancia al riesgo de un inversionista. Para obtener algunos datos de la vida real, es posible que desee hacer un seguimiento y preguntar si esta situación ha ocurrido alguna vez.
Comprender la tolerancia al riesgo de un cliente también puede ayudar al asesor y al cliente a determinar la asignación general de activos de la cartera. El inversor más reacio al riesgo se inclinará hacia una mayor asignación en bonos y clases de activos fijos y un porcentaje menor en acciones más volátiles y fondos mutuos de acciones.
Pregunta de acumulación
5. ¿Cómo medirá el éxito de su cartera de inversiones financieras?
Al invertir, suele haber un rendimiento de referencia de inversión para la cartera del cliente. Por ejemplo, si el cliente tiene un 60% de acciones y un 40% de asignación de activos de bonos, entonces los rendimientos de la cartera de inversiones probablemente se medirían contra los rendimientos proporcionales del S&P 500 y los de un índice de bonos de Barclays.
Si el cliente responde a esta pregunta diciendo que espera un rendimiento anual del 10% cada año, entonces el asesor debe educar al individuo sobre los rendimientos históricos del mercado, para evitar malentendidos en el futuro.
La línea de fondo
Una relación cliente-asesor financiero a largo plazo comienza desde el principio. Haciendo las preguntas correctas, escuchando atentamente las respuestas y creando una atmósfera de confianza, ambas partes estarán satisfechas.