5 formas en que los asesores pueden aumentar las ventas de seguros de vida

El seguro de vida es un tema en el que ni los prospectos ni los asesores financieros se preocupan por insistir. Los diseños de productos pueden ser complejos y los eventos que generan beneficios no evocan imágenes agradables, a diferencia de los anuncios de planificación de la jubilación que contienen veleros y paseos por la playa.

Sin embargo, existe la necesidad de un seguro de vida en un gran segmento de consumidores que generan ingresos y piden dinero prestado. Encontrar formas de aumentar las ventas de seguros de vida se revierte a algunos métodos probados en el tiempo e implica algunas nuevas arrugas para ayudar a los asesores a aprovechar los mercados en evolución.

1. Conozca sus cosas

Encuentra un producto y apréndelo por dentro y por fuera. Los prospectos quedan impresionados con los asesores que poseen un conocimiento profundo de los contratos que promueven. Los diseños y cláusulas de las pólizas de vida universal variable (VUL) son complejos, pero informarse sobre las características, los beneficios y las subcuentas ayuda a impulsar las oportunidades de ventas. Girar sin rumbo fijo entre productos puede confundir la presentación.

Desarrolle el hábito de transmitir los beneficios de la política a los compradores potenciales en términos sencillos. En lugar de utilizar jerga y acrónimos de la industria, descubra una forma de atraer clientes potenciales sin sacrificar la transparencia. Los compradores necesitan saber lo que obtienen. Menos confusión en el punto de venta ayuda en el éxito de las ventas, así como en la retención de la póliza.

2. Perfeccione sus habilidades de presentación

Hacer que los posibles clientes se sientan cómodos en un entorno de citas se traduce en mejores ratios de cierre. Antes de lanzarse a una presentación formal, encontrar algunos intereses comunes es una forma eficaz de conectarse con compradores potenciales. La pista de ventas debe estar organizada, simplificada y, lo que es más importante, breve.

Evite dominar la conversación en la reunión de ventas. A través de preguntas abiertas, involucre al cliente potencial en el proceso y mantenga el interés a través de la interacción. Un estudio de 2014 realizado por la Asociación de Investigación de Mercado y Seguros de Vida (LIMRA) y Maddock Douglas encontró que los vendedores de seguros de vida debían ser más auténticos en sus comunicaciones.1 El discurso franco entre asesores y compradores potenciales ayuda a aliviar la ansiedad y facilita las ventas.

3. Ten una historia

Muchos asesores experimentados tienen historias identificables que humanizan el proceso de compra de seguros de vida. Los cuentos no tienen por qué centrarse necesariamente en la tragedia. Después de todo, las pólizas de seguro de vida también tienen beneficios en vida: proporcionan liquidez para un fondo de emergencia o complementan los ingresos de jubilación.

Por otro lado, algunos compradores se sienten conmovidos por la emoción. Los padres quieren que sus hijos asistan a la universidad y los cónyuges desean aliviar la carga fiscal de sus socios. La mayoría de los asesores han tenido que entregar un cheque que ayudó a estabilizar la vida de los beneficiarios. Esté preparado para contar su historia cuando surjan las circunstancias adecuadas.

4. Cree una asociación

Es cierto que la mejor publicidad es gratuita. El boca a boca llega lejos en la construcción de una base de clientes. Actuar solo puede ser engorroso, especialmente cuando sus fortalezas pueden extenderse a productos y servicios financieros distintos a los seguros de vida. Si este es el caso, busque una relación simbiótica con un asesor que se especialice en la venta de seguros de vida.

La asociación puede generar una pequeña red de referencias desde la cual aumentan las ventas y fluyen las comisiones divididas. Adoptar un enfoque de equipo y crear sinergias les permite a los clientes saber que usted es un fiduciario comprometido.

5. Aproveche las redes sociales

Las ventas exitosas de seguros de vida siguen siendo un juego de números. Cuantos más prospectos solicite, más probabilidades tendrá de cerrar tratos. Con la avalancha de publicidad digital, las plataformas de redes sociales como Facebook ofrecen un medio eficaz para ofrecer servicios de marketing económicos a miles de compradores dentro de su área geográfica. Casi el 29% de los consumidores dice que prefiere comprar un seguro de vida en línea.

Aproveche el hecho de que la mayoría de las personas poseen dispositivos móviles e inician sesión con frecuencia durante el día. La era de «sonreír y marcar» ha terminado.