Los mejores consejos para las revisiones financieras anuales de los clientes
Una de las mejores cosas que los asesores financieros pueden ofrecer a los clientes es una revisión anual de su situación financiera. Si bien esto puede parecer intuitivo, no todos los asesores lo hacen.
Estas sesiones son beneficiosas tanto para el cliente como para el asesor financiero. Si bien, idealmente, hay una comunicación continua durante todo el año, una reunión cara a cara dedicada a discutir dónde está el cliente y qué podría haber cambiado en los últimos 12 meses puede conducir a una conversación mucho más profunda que un correo electrónico rápido. o llamada telefónica.
A continuación se ofrecen algunos consejos para realizar una revisión financiera significativa del cliente, junto con una larga lista de preguntas que deben responderse durante dicha reunión.
Conclusiones clave
- Los asesores financieros deben realizar reuniones de revisión anuales con sus clientes para que todos estén en sintonía en cuanto al estado actual, los cambios y las metas futuras.
- Una revisión anual debe ir más allá de las discusiones financieras, sino también cubrir cualquier cambio personal.
- Las áreas a discutir con un cliente deben incluir su cartera de inversiones, planificación fiscal, planificación patrimonial, planificación de jubilación y pólizas de seguro de vida.
Vaya más allá de la mera revisión de inversiones
La revisión de la cartera de un cliente es sin duda una razón clave para realizar una revisión financiera. La revisión conduce a una discusión sobre cómo le está yendo al cliente en comparación con su plan financiero y cómo está progresando hacia sus diversas metas, como ahorrar para la jubilación y la universidad.
Sin embargo, es más allá de estos temas obvios donde reside el valor real de estas reuniones. Debe preguntarle al cliente qué está pasando en su vida para determinar cómo eso podría afectar lo que está haciendo por él. La información clave puede incluir su situación laboral / profesional actual, cualquier problema de salud o cualquier cambio en los sentimientos del cliente hacia el riesgo.
Asignación de activos
Este es uno de los elementos más importantes a revisar. ¿Está la asignación del cliente dentro de los rangos objetivo descritos en el plan de inversión? Especialmente con cualquier volatilidad en los mercados, no sería sorprendente que la cartera tuviera que volver a equilibrarse en el rango objetivo.
Además, ¿la asignación de activos objetivo todavía se ajusta a su situación? ¿El cliente está expresando un nivel de incomodidad con alguna de las decisiones financieras o perspectivas económicas?
Planificación fiscal
Si bien las consideraciones fiscales no deben impulsar las decisiones de inversión, la planificación fiscal es importante. ¿Están los activos del cliente ubicados en las cuentas apropiadas? Para aquellos con inclinaciones caritativas, ¿existen valores valiosos que podrían usarse para hacer donaciones de una manera fiscalmente eficiente?
¿Han cambiado significativamente los ingresos del cliente? Si sus ingresos serán más bajos este año, tal vez sea apropiado una conversión de algunos de sus activos IRA tradicionales a una IRA Roth.
La planificación fiscal debe implicar la evaluación de la categoría fiscal de una persona a su edad actual con la categoría fiscal esperada al jubilarse.
Es esencial mantenerse al día con la ley tributaria y cualquier cambio que haya realizado el Servicio de Impuestos Internos (IRS), ya que podría requerir algunos ajustes que su cliente puede aprovechar.
Problemas de planificación patrimonial
Esta es a menudo un área que se deja a un lado, aunque solo sea por el hecho de que a muchos clientes no les gusta pensar en su propia mortalidad. Aún así, debe asegurarse de que los deseos del cliente para la distribución de sus activos se cumplan en caso de que muera repentinamente.
Algunos de los problemas se pueden solucionar fácilmente, como asegurarse de que las designaciones de beneficiarios en las cuentas de jubilación y las pólizas de seguro de vida estén actualizadas y reflejen los deseos actuales del cliente.
Asegurar que las designaciones de beneficiarios en todas las cuentas de jubilación, los beneficios relevantes para los empleados, las pólizas de seguro de vida y otros vehículos donde los beneficios pasan a través de dicha designación es fundamental y debe revisarse periódicamente. Estos instrumentos se basan en la designación del beneficiario y no en lo que está en el testamento del cliente.
La revisión anual también es un momento para que el cliente evalúe el desempeño del asesor financiero y si la relación sigue siendo compatible.
Además, preguntar: ¿Ha cambiado la situación familiar del cliente? ¿Hay otro hijo o nieto que deba contabilizarse? ¿Se casó el cliente? ¿Se divorció el cliente? ¿Murió su cónyuge?
En el caso de clientes con niños menores de edad, deben tener un tutor designado para esos niños en caso de fallecimiento del cliente. Los asesores financieros deben instarlos a tener esto por escrito en sus documentos de planificación patrimonial y asegurarse de revisar esto con el cliente o los clientes periódicamente para asegurarse de que estén dispuestos y sean capaces de asumir este papel si alguna vez lo necesitan.
Problemas de planificación de la jubilación
Independientemente de la edad del cliente, siempre hay que abordar algún problema relacionado con la planificación de la jubilación.
Para los clientes en la etapa de acumulación: ¿Están en camino de acumular lo suficiente para la jubilación? Si bien este número puede ser difícil de determinar para los clientes que están a 20 años o más de la jubilación, lo que es fundamental es asegurarse de que los clientes estén ahorrando tanto como sea posible a través de sus planes 401 (k) y otros vehículos, para proporcionar un precio razonable. disparó a una jubilación sólida.
Para los clientes que se encuentran dentro de los 10 años de la jubilación, las preguntas son más críticas y concretas. ¿Tiene el cliente una imagen bastante clara de cómo será su jubilación? ¿Cuánto tiempo idealmente les gustaría trabajar? ¿Cuánto costará su estilo de vida?
¿Los cambios en las estrategias de reclamo del Seguro Social de las parejas afectarán sus planes de jubilación? ¿Cómo pagarán los costos de atención médica durante la jubilación?
Los asesores financieros deben asegurarse de que los clientes en este momento de la vida tengan en sus manos todas las posibles fuentes de ingresos para la jubilación. Más allá de las cuentas 401 (k), se deben considerar las cuentas IRA y las inversiones sujetas a impuestos, las pensiones y el Seguro Social.
¿El cliente es elegible para una pensión de un antiguo empleador? ¿Han estado en contacto con ese empleador para asegurarse de que la empresa sepa dónde contactarlos cuando llegue el momento de tomar decisiones sobre cómo utilizar esa pensión?
Problemas de seguros
¿Tiene el cliente un seguro de vida adecuado a su situación? Los padres más jóvenes generalmente necesitan un gran beneficio por fallecimiento y, a menudo, es apropiado algún tipo de seguro temporal.
Los clientes mayores pueden necesitar asegurar ingresos de jubilación adecuados para un cónyuge sobreviviente o con fines de planificación patrimonial. En el último caso, el beneficio por fallecimiento podría ser necesario para cubrir los impuestos sobre el patrimonio de los clientes con propiedades más grandes. Los asesores financieros pueden desempeñar un papel clave para ayudar a los clientes a obtener la cantidad adecuada y el tipo de póliza adecuado para satisfacer sus necesidades.
Los clientes en sus años laborales deben tener un seguro de invalidez, ya sea a través de su empleador o a través de un seguro privado. Por último, no descuide las políticas que protegen el hogar y la responsabilidad del cliente.
La línea de fondo
Sentarse con los clientes para hacer una revisión formal de su situación financiera general es valioso tanto para el cliente como para el asesor financiero. El cliente obtiene una imagen completa de si está en el punto con un plan financiero. El asesor obtiene información sobre las actitudes del cliente y aprende dónde y cómo asesorarlo en términos de ayudarlo a alcanzar sus metas financieras.