Los pros y los contras de las guerras de precios
Una guerra de precios ocurre cuando dos o más empresas rivales bajan los precios de productos o servicios comparables con el objetivo de robar clientes a sus competidores o ganar participación de mercado. Las guerras de precios pueden tener un gran costo, ya que disminuyen los márgenes de ganancia de una empresa a corto plazo. Sin embargo, si una empresa obtiene un aumento considerable de su participación en el mercado, puede generar una mayor rentabilidad a largo plazo, especialmente si la competencia ya no es una amenaza viable.
Hay una serie de pros y contras de las guerras de precios para las empresas involucradas, así como para los consumidores a los que corteja.
Conclusiones clave
- Una guerra de precios ocurre cuando dos o más empresas rivales bajan los precios de productos o servicios comparables con el objetivo de ganar cuota de mercado.
- Las guerras de precios pueden tener un alto costo, ya que disminuyen los márgenes de ganancia de una empresa a corto plazo.
- Sin embargo, las guerras de precios pueden ayudar a las empresas a obtener un aumento considerable de la participación de mercado y generar una mayor rentabilidad a largo plazo.
- Las estrategias de guerra de precios pueden incluir compañías que bajan los precios de los productos para agregar clientes y venderles servicios de mayor margen.
Cómo funcionan las guerras de precios
Una de las estrategias más comunes que utilizan las empresas para aumentar su participación de mercado es bajar sus precios. Si las empresas competidoras también bajan sus precios, puede producirse una guerra de precios. Las guerras de precios afectan con mayor frecuencia a industrias donde existe una fuerte competencia y varios productos comparables. En estas condiciones, existe un gran incentivo para que un competidor reduzca los precios con el fin de ganar una mayor participación en el mercado.
Las empresas competidoras a menudo se ven obligadas a seguir su ejemplo y también a bajar los precios de sus productos. Como resultado, el número de ventas de los productos aumenta, pero cada producto se vende a un precio más bajo, lo que puede generar menores ganancias a corto plazo. En algún momento, una de las empresas competidoras generalmente alcanza su punto de quiebre, lo que significa que no puede permitirse bajar sus precios más bajos. De lo contrario, corren el riesgo de perder ganancias y potencialmente dañar la viabilidad a largo plazo de la empresa. Las empresas con menos recursos financieros pueden incluso quebrar.
A menudo, los precios más bajos suelen ir acompañados de productos o servicios adicionales o incentivos para cambiar de producto. Algunas de las estrategias de marketing relacionadas con la ganancia de participación de mercado pueden incluir ofrecer un servicio de suscripción gratuito durante un año, servicios adicionales que vienen con la compra de un producto o una oferta de compra uno y llévate otro gratis (BOGO). Cualquiera que sea la estrategia empleada, la estrategia detrás de una guerra de precios es ganar participación de mercado y, en el proceso, dañar a la competencia.
Ventajas de Price Wars
Para los consumidores, los precios más bajos significan mejores ofertas. Además, los consumidores pueden beneficiarse de los productos y servicios adicionales que se ofrecen durante una guerra de precios. Por ejemplo, si las compañías automotrices están involucradas en una guerra de precios, los consumidores podrían obtener un precio de ganga por un modelo de automóvil de alta gama que, de otro modo, habría sido demasiado costoso. Además, los consumidores también podrían obtener una mejor financiación o mejores condiciones de reparación del servicio, como una garantía más larga, todo gracias a la guerra de precios.
Las empresas y los trabajadores pueden beneficiarse de las guerras de precios, ya que el ganador puede volverse más rentable desde el punto de vista financiero y garantizar su longevidad, lo que genera más puestos de trabajo para la economía.
Desventajas de Price Wars
Sin embargo, las guerras de precios pueden tener graves consecuencias. Si una empresa grande saca a los competidores del negocio mediante una agresiva reducción de precios, los consumidores se quedan con menos opciones al final. La empresa restante gana poder de fijación de precios a lo largo del tiempo, ya que ya no existe un conjunto establecido de competidores. Como resultado, una empresa que ha ganado una participación de mercado considerable puede subir los precios a voluntad, lo que puede ser una consecuencia a largo plazo para los consumidores.
Además, los trabajadores se quedan con menos empresas en su economía local para las que trabajar. El daño de las guerras de precios puede ser especialmente severo en áreas del país que tienen solo unas pocas empresas para emplear personas. Con menos competencia, los trabajadores se ven obligados a aceptar trabajos con salarios más bajos o mudarse a otra área donde los trabajos son más abundantes.
Pros
- Los consumidores se benefician de precios más bajos
- Los consumidores también se benefician de servicios complementarios adicionales
- Las empresas se benefician al ganar nuevos clientes
Contras
- Las empresas que pierden una guerra de precios pierden participación de mercado y ganancias
- Las guerras de precios pueden generar menos competencia y precios más altos
- Los consumidores tienen menos opciones de productos y servicios
Cómo pueden responder las empresas
Un artículo deHarvard Business Review sostiene que la mejor respuesta a una guerra de precios es intentar eludir este tipo de conflicto directo empleando una variedad de estrategias diferentes. Por ejemplo, una posible táctica es diferenciar la oferta de productos de la empresa de la de la empresa de menor costo. Si una empresa puede ofrecer un producto que de alguna manera es único o superior, entonces estará en una posición mucho mejor para preservar su poder de fijación de precios.
Ejemplos de guerras de precios
Aunque las guerras de precios han consistido normalmente en empresas que ofrecen productos de tipo básico, recientemente se ha ampliado para incluir empresas que ofrecen una amplia gama de servicios. La estrategia de marketing incluye reducir los precios de los productos, lo que permite a estas empresas cobrar por las ofertas relacionadas con el servicio en una fecha posterior.
Guerra de precios de corretaje
Las casas de bolsa se vieron envueltas en una guerra de precios a lo largo de 2018 y 2019 en un intento por obtener depósitos de los clientes. Los fondos cotizados en bolsa (ETF) son productos de inversión extremadamente populares para los inversores. Los ETF son fondos que contienen acciones o inversiones que rastrean un índice como el S&P 500. Los inversores generalmente pagaban comisiones por comprar y vender ETF, tal como lo hacían por las acciones.
iShares para ofrecer una selección de varios ETF sin comisiones por transacción para sus clientes. Vanguard también se ha movido para ofrecer sus ETF sin comisiones comerciales.
Para los corredores como Schwab, el objetivo de una guerra de precios es ganar nuevos clientes y sus depósitos, lo que permite a la empresa realizar ventas cruzadas de sus productos bancarios y servicios de asesoría en administración de patrimonio.
Guerra de precios de aerolíneas
La industria de las aerolíneas es un ejemplo clásico de un entorno de guerras de precios. Los consumidores consideran que eltransporteaéreo es unproducto básico : el transporte desde el punto A al punto B. Dado que las ofertas de servicios de diferentes aerolíneas son tan similares, los consumidores miran principalmente el precio cuando compran. Esto ha llevado a guerras de tarifas prácticamente continuas en diferentes mercados de todo el mundo. Una guerra de tarifas generalizada en 1992 le costó a la industria de las aerolíneas de Estados Unidos más de $ 4 mil millones en solo unos pocos meses, segúnThe New Yorker.