Guerra de precios
¿Qué es una guerra de precios?
Una guerra de precios es un intercambio competitivo entre empresas rivales que reducen los precios de sus productos, en un intento estratégico de socavarse mutuamente y capturar una mayor participación de mercado. Una guerra de precios puede usarse para aumentar los ingresos a corto plazo o puede emplearse como una estrategia a largo plazo.
Las guerras de precios se pueden prevenir mediante la gestión estratégica de precios, que se basa en precios no agresivos, un conocimiento profundo de la competencia e incluso una comunicación sólida con los competidores.
Las guerras de precios deben iniciarse con cautela porque los precios impactan de manera más significativa el resultado final de la cuenta de resultados de una empresa; una caída del precio del 1% puede reducir las ganancias en más del 10%.
Entender las guerras de precios
Cuando una empresa busca aumentar su participación en el mercado, la forma más fácil suele ser reducir los precios, lo que posteriormente aumenta las ventas de productos. La competencia puede verse obligada a hacer lo mismo si vende productos similares. Y a medida que bajan los precios, aumenta la cantidad de ventas, lo que en consecuencia beneficia a los clientes.
Con el tiempo, se alcanza un precio que solo una empresa puede ofrecer, sin dejar de ser rentable. Algunas empresas incluso venderán con pérdidas en un intento de eliminar por completo a la competencia.
Consideraciones especiales: qué puede desencadenar una guerra de precios
Las guerras de precios pueden estar impulsadas por la competencia entre empresas que son locales entre sí, que desean dominar la huella geográfica que ocupan mutuamente. Con los negocios en línea, las guerras de precios pueden iniciarse a través de plataformas en línea que desean quitarle el negocio a las empresas físicas que se dirigen a la misma demografía de consumidores y están intentando vender productos similares.
Las empresas que participan en guerras de precios toman una decisión concertada para disminuir o eliminar sus márgenes de beneficio actuales, en un esfuerzo por atraer a más clientes. Para mitigar estos efectos, una empresa podría cultivar un acuerdo con sus proveedores para adquirir materiales o productos terminados con un gran descuento, en comparación con los precios que cobran los proveedores a las empresas rivales. Esta práctica permite a la empresa reducir drásticamente sus precios a los clientes, durante períodos de tiempo más largos que la competencia.
En tales escenarios, el proveedor podría sufrir la pérdida, en lugar de la empresa que está involucrada en la guerra de precios. Pero las empresas que mueven grandes cantidades de productos pueden tener el poder adquisitivo para aprovechar dichos acuerdos.
Conclusiones clave
- Una guerra de precios se refiere a la acción de dos empresas rivales que bajan los precios de los productos, en un intento de socavarse mutuamente y capturar una mayor participación de mercado.
- Las empresas que participan en guerras de precios toman una decisión explícita de recortar los márgenes de beneficio actuales, en un esfuerzo por atraer a más clientes a corto plazo.
- Para mantenerse rentable durante una guerra de precios, una empresa puede hacer arreglos para comprar materiales de proveedores con importantes descuentos.
Por ejemplo, un gran minorista nacional que vende grandes volúmenes de un producto a través de sus ubicaciones en todo el país podría tener un trato con el proveedor para llenar su inventario con un descuento. Eso permitiría a este minorista mover el producto a precios por debajo del mercado.
En respuesta, los minoristas competitivos locales pueden intentar ofrecer descuentos a corto plazo para atraer clientes. El minorista de caja grande podría entonces escalar la situación, a una guerra de precios total, recortando sus precios incluso más bajos de lo que los minoristas locales son capaces de igualar. Tales prácticas, si se mantienen durante períodos prolongados, podrían eventualmente obligar a los minoristas locales a cerrar.