Cómo evaluar la capacidad de riesgo de sus clientes
La mayoría de los asesores financieros son muy conscientes de la importancia del riesgo, pero hay pocos términos financieros que estén tan mal definidos. A menudo, los asesores utilizan cuestionarios o herramientas cuantitativas para medir la tolerancia al riesgo de un cliente y cumplir con los requisitos reglamentarios, pero la confiabilidad y la implementación real de esos hallazgos varían entre los clientes.
El uso adecuado de la evaluación de riesgos puede diferenciarlo de la multitud.
¿Qué estamos midiendo?
FinaMetrica define la tolerancia al riesgo como la medida en que un cliente elige arriesgarse a experimentar un resultado menos favorable en la búsqueda de un resultado más favorable. Más específicamente, la organización considera que la tolerancia al riesgo es un rasgo principalmente psicológico que está moldeado por la genética y las experiencias de vida. Medir correctamente el riesgo implica observar todas estas características en lugar de simplemente hacer un conjunto de preguntas genéricas.
También hay diferentes componentes a considerar:
- Tolerancia al riesgo: cuánto riesgo está dispuesto a asumir un cliente en busca de mejores rendimientos.
- Capacidad de riesgo: cuánto riesgo puede asumir un cliente sin poner en riesgo sus objetivos.
- Riesgo requerido: cuánto riesgo es necesario para cumplir con los objetivos de un cliente.
Los asesores financieros deben considerar escenarios en los que estas diversas formas de riesgo pueden no coincidir. Por ejemplo, un cliente puede tener un requisito de alto riesgo y una baja tolerancia al riesgo, lo que significa que su asesor financiero puede necesitar establecer expectativas de rendimiento más realistas. Estos conocimientos se perderían por completo si un asesor financiero solo tuviera en cuenta la tolerancia al riesgo al crear la cartera de un cliente; el cliente probablemente se sentiría decepcionado por los bajos rendimientos.
Herramientas objetivas de terceros
No existen reglas o regulaciones que especifiquen exactamente cómo se mide el riesgo al ayudar a los clientes a construir sus carteras. A menudo, los asesores financieros utilizan cuestionarios diseñados para medir la tolerancia al riesgo de un cliente y equiparar los resultados con un cierto nivel de volatilidad aceptable. Un ejemplo sería hacer preguntas como: «Si perdiera el 10% en una corrección del mercado, ¿compraría más, vendería todo o permanecería igual?» y responder ajustando las asignaciones de activos.
Muchos clientes no comprenden su propia tolerancia al riesgo, especialmente si no han pasado por una recesión o si no comprenden el impacto de retorno de la aversión al riesgo, especialmente cuando han pasado por una recesión reciente. Además, los clientes que no están muy familiarizados con la terminología financiera pueden tener dificultades para expresar sus preocupaciones y comunicar eficazmente su tolerancia al riesgo a su asesor.
Si bien los cuestionarios no son necesariamente algo malo, los asesores financieros pueden mejorarlos mediante el uso de herramientas objetivas de terceros basadas en estadísticas. Riskalyze.com es un gran ejemplo de este tipo de software, ya que proyecta la rentabilidad de una cartera en función del riesgo y proporciona probabilidades diseñadas para calificar las predicciones. Este tipo de herramientas pueden ayudar a los clientes a visualizar cómo el riesgo afecta sus carteras en lugar de simplemente confiar en las conjeturas de un cuestionario.
Algunas otras herramientas populares de evaluación de riesgos incluyen:
- PocketRisk – www.pocketrisk.com
- FinaMetrica – www.riskprofiling.com
Implementación de los hallazgos
Los asesores financieros deben implementar cuidadosamente estos hallazgos para los clientes mientras establecen las expectativas correctas y evitan sus propios sesgos.
La mayoría de los asesores tienen una tolerancia al riesgo mucho mayor que sus clientes, ya que tienen un conocimiento más profundo de las estadísticas y el mercado. De hecho, algunos estudios han demostrado que los asesores financieros en su conjunto tienden a crear carteras más riesgosas de lo que desean sus clientes. Estas dinámicas pueden resultar peligrosas en caso de una corrección del mercado, cuando el cliente puede no esperar que sus carteras reciban un impacto tan grande en valor.
Los asesores financieros también deben establecer las expectativas correctas desde el principio. Al utilizar un software de análisis de riesgo avanzado, es más fácil mostrar carteras simuladas para ayudar en este sentido, pero aún es importante recordar a los clientes la naturaleza a largo plazo de los mercados y el potencial de volatilidad a corto plazo. Los clientes deben comprender que una mayor tolerancia al riesgo equivale a un mayor potencial de pérdida, mientras que una menor tolerancia al riesgo equivale a un menor potencial de retorno.
Finalmente, es importante que los asesores financieros consideren las diferencias en la tolerancia al riesgo entre socios y familias. La mayoría de las parejas tienen una diferencia sustancial en su tolerancia al riesgo, según los datos de FinaMetrica, impulsada en parte por las diferencias entre los comportamientos de riesgo de hombres y mujeres. Los asesores financieros deben considerar estas dinámicas al crear carteras y trabajar para asegurarse de que ambas partes estén satisfechas con cualquier decisión.
La línea de fondo
Los asesores financieros son conscientes de la importancia del riesgo, pero hay pocos términos financieros tan mal definidos como «riesgo», que se compone de tres elementos diferentes que deben ser considerados: tolerancia al riesgo, capacidad de riesgo y riesgo requerido. Objetivo tercero -Las herramientas de las partes pueden ayudar a los asesores financieros a obtener una imagen más completa de la tolerancia al riesgo de un cliente, a la vez que ayudan a los clientes a comprender su perfil de riesgo Por último, los asesores deben implementar cuidadosamente este consejo sin dejar que sus propios sesgos contribuyan a la toma de decisiones.