Convertirse en un asesor financiero independiente
Muchos asesores de inversiones registrados (RIA) en un momento u otro han considerado emprender acciones por su cuenta para formar una firma de asesoría financiera independiente. Pero esos atributos que hacen que uno sea un asesor exitoso en una organización más grande no siempre se traducen en los conjuntos de habilidades que se necesitan para administrar un negocio independiente. Aún así, con un número creciente de fusiones y adquisiciones en la industria, muchos asesores están concluyendo que ahora es el momento adecuado para actuar por su cuenta.
Para aquellos que están acostumbrados a la seguridad de un trabajo en una gran empresa con ingresos estables, el paso a la independencia puede parecer impredecible y arriesgado. También requiere una buena cantidad de tiempo, planificación y la capacidad de soportar riesgos.
Si el objetivo es un gran día de pago, entonces también se necesita paciencia, ya que muchos asesores terminan perdiendo clientes cuando dejan una gran empresa para construir sus propios negocios. Pero hay algunos pasos básicos que cualquier asesor puede tomar para ayudar a que la transición sea más fluida.
Conclusiones clave
- Los asesores de inversiones registrados a menudo consideran la posibilidad de independizarse.
- Existen riesgos y beneficios al convertirse en un asesor financiero independiente.
- Los asesores financieros deben asegurarse de tener una forma de mantenerse en contacto con sus clientes antes de independizarse.
Todo se trata de relaciones
Un paso importante que cualquier asesor debe tomar antes de dejar una empresa es evaluar las relaciones con sus clientes. Quiere asegurarse de que sus clientes estén más que satisfechos con su trabajo y que sus relaciones sean sólidas. Los clientes quieren sentir que su asesor los conoce bien y está velando por el futuro de sus familias.
Reforzar estas relaciones a través del contacto frecuente con el cliente es clave. Es por eso que los asesores que planean hacer un movimiento deben comenzar a reforzar las relaciones con sus clientes con meses de anticipación. Por lo general, entre el 60% y el 90% de los clientes se mantendrán leales a su asesor cuando se muden a una empresa diferente o cuando abren una nueva. Cuanto más fuerte sea la relación, más probable será que un cliente satisfecho siga a su asesor dondequiera que vaya.
De hecho, muchos en la industria están de acuerdo en que la clave del éxito cuando un asesor sale por su cuenta es asegurarse de no comenzar desde cero en términos de relaciones con los clientes. En última instancia, es mucho más fácil atraer a los clientes existentes que construir nuevas relaciones desde cero.
Retener a sus clientes
En muchas firmas, se han implementado ciertos protocolos entre los corredores y los ARI, que estipulan que las firmas firmantes no iniciarán acciones legales contra un asesor que se lleve los datos básicos del cliente cuando se mude a otra institución firmante. Además, muchas firmas de asesoría permiten que sus asesores se comuniquen con sus clientes actuales cuando dejan la firma para informarles cuándo se va el asesor y hacia dónde se mudan. Esto le permite al cliente la opción de mover su cuenta cuando su asesor se muda, lo que también puede ser en su mejor interés.
Sin embargo, se sabe que algunas empresas solicitan a sus empleados que firmen un acuerdo de no competencia o no solicitud cuando se unen a la empresa. Esto puede resultar complicado para aquellos asesores que quieran aventurarse por su cuenta. En este caso, es importante que el asesor no actúe de una manera que pueda interpretarse como si solicita activamente a sus clientes que abandonen la firma cuando lo hagan, ya que esto sería una violación del contrato que firmaron.
Mantener la comunicación con el cliente
Sin embargo, nada impide que un asesor les dé a los clientes su correo electrónico privado o su número de teléfono particular para que los clientes puedan optar por ponerse en contacto con los asesores si desean continuar una relación.
En esos casos, cuando a un asesor se le permite llevarse la información de contacto básica de sus clientes cuando dejan una empresa, normalmente no se les permite llevarse ninguna información sobre las cuentas de sus clientes. En este caso, es posible que un asesor desee enviar un correo a sus clientes para informarles su paradero, con la esperanza de que los clientes hagan un seguimiento y proporcionen cualquier información que deseen que tengan sus asesores.
Financiamiento de la mudanza
Una advertencia que los asesores deben tener en cuenta antes de forjar sus propios ingresos es que el dinero probablemente no llegue inmediatamente. De hecho, podría pasar bastante tiempo antes de que un asesor pueda igualar sus ingresos anteriores. A menudo, durante los primeros tres a seis meses de una nueva empresa comercial, es probable que los ingresos de un asesor disminuyan. Al mismo tiempo, los costos de puesta en marcha seguirán aumentando, por lo que solo alcanzar el punto de equilibrio podría ser una buena meta para el primer año.
Uno de los riesgos de convertirse en asesor independiente es el costo y la capacidad de obtener financiamiento.
Sin una cantidad justa de ahorros, un asesor que busca iniciar una nueva empresa puede necesitar obtener una cierta cantidad de financiamiento. Esto se puede obtener contratando un préstamo bancario o una línea de crédito (aunque este tipo de financiamiento no es tan fácil de conseguir como antes) o hablando con un fondo de emergencia es una buena idea para los asesores que buscan independizarse. Puede proporcionar un colchón muy necesario a medida que el negocio comienza a crecer.
Al comenzar, los asesores pueden querer trabajar desde casa en lugar de invertir mucho dinero en el espacio de la oficina. También pueden ahorrar dinero haciendo ellos mismos gran parte del trabajo administrativo. Pero dejar que un corredor de bolsa se encargue de la parte de cumplimiento de un nuevo negocio y la subcontratación de las funciones administrativas puede ser una buena idea para que las cosas también funcionen sin problemas.
Considere una empresa independiente
Si el paso a la independencia parece demasiado abrumador, arriesgado o simplemente no viable financieramente, un asesor puede querer unirse a una firma de asesoría independiente existente o un corredor de bolsa independiente que ofrece servicios de inversión.
El beneficio de esto (en comparación con la creación de una propia empresa) es que se eliminan los costos de puesta en marcha y los costos generales, al igual que los costos administrativos y de cumplimiento, así como otros costos administrativos.
Otros beneficios
Con gran parte de la infraestructura y el soporte implementados desde el primer momento, los asesores pueden dedicar más tiempo a mantener las relaciones existentes con los clientes y construir otras nuevas. Estas pequeñas empresas independientes también pueden apreciar que se les acerquen asesores calificados y experimentados, ya que estas contrataciones ayudarán a eliminar la necesidad de gastar tiempo y dinero en la contratación de nuevos talentos.
En última instancia, depende de cada asesor individual decidir qué camino se adapta mejor a ellos. Si bien algunos pueden preferir trabajar para una empresa donde la infraestructura y el apoyo ya están en su lugar, otros aún pueden anhelar la libertad de salir por su cuenta y crear su propio estilo y enfoque de inversión.
La línea de fondo
Muchos asesores están avanzando hacia la independencia y abriendo sus propias empresas de asesoramiento. Para facilitar la transición, deben reforzar las relaciones actuales con los clientes, averiguar si el financiamiento está disponible y es necesario, y buscar formas de mantener los costos lo más bajos posible. Para aquellos que están dispuestos a dar el paso, los beneficios de la independencia pueden valer la pena.