Precios orientados al cliente
¿Qué son los precios orientados al cliente?
Una decisión importante a la que se enfrentan las empresas es la fijación de precios. Las tres principales estrategias de precios están basados en el costo de fijación de precios, fijación de precios basada en la competencia y los clientes conductor o cliente de fijación de precios basada en el valor. La fijación de precios impulsada por el cliente es la práctica de establecer precios de acuerdo con el valor percibido por los clientes de los bienes o servicios de una empresa.
La base del supuesto para este modelo es que un cliente está dispuesto a pagar un cierto precio cuando el valor entregado excede ese costo. La fijación de precios basada en el cliente puede funcionar cuando un producto o servicio es personalizable en lugar de comercializado (por ejemplo, maíz), ya que habrá muchas opciones si hay muchos competidores que ofrecen productos o servicios similares.
La estrategia de precios también se puede aplicar en diferentes mercados geográficos, donde las fuerzas de la oferta y la demanda están sesgadas hacia el vendedor y el cliente puede estar dispuesto a pagar más que un cliente en otro lugar. La fijación de precios impulsada por el cliente se contrasta con la fijación de precios basada en la competencia, es decir, la fijación de precios en función de los precios y estrategias de la competencia, y la fijación de precios basada en costos, en la que una empresa se concentra en alcanzar un objetivo de margen sin tener en cuenta el análisis del valor percibido de los clientes.
Cómo funcionan los precios orientados al cliente
Para optimizar los precios, las empresas deben considerar cómo segmentar mejor el mercado para que los precios reflejen las diferencias de valor discernidas por los diferentes tipos de consumidores. Para hacer esto, las empresas deben comprender en profundidad cómo un cliente valora un producto o servicio.
Si se trata de una empresa, ¿este producto o servicio es parte integral de sus operaciones, algo que es absolutamente necesario para que la empresa funcione sin problemas? ¿Proporciona beneficios adicionales o diferenciados a un consumidor común? Si es así, la empresa puede establecer precios con primas para aumentar las ventas agregadas.
Si la oferta de la empresa está disponible para los clientes de varios competidores en un mercado determinado y carece de una diferenciación significativa, es poco probable que la fijación de precios impulsada por el cliente tenga éxito como estrategia para mejorar los ingresos. Cuando la competencia puede ser más escasa, incluso si su producto o servicio no se distingue, una empresa puede participar en la fijación de precios impulsada por el cliente porque la oferta podría verse limitada en relación con la demanda.
La estrategia de precios impulsada por el cliente funciona bien para productos que atraen las necesidades emocionales de los consumidores y en nichos de mercado.
Precios orientados al cliente en la era del comercio electrónico
En épocas anteriores, cuando la información no fluía con tanta libertad como en la actualidad, las empresas tenían más libertad para variar sus precios de bienes y servicios entre diferentes grupos de clientes. Los atributos de productos y servicios, así como los precios, no eran tan transparentes como lo son hoy. Esto presenta desafíos para que las empresas establezcan precios basados en el cliente porque las ventajas de la información se han erosionado.
Sin embargo, todavía es posible que las empresas que se mantienen al día en las necesidades de los clientes de larga data retengan el poder de fijación de precios cuando proporcionan un valor de producto o servicio que excede el costo para los clientes.
Conclusiones clave
- La fijación de precios impulsada por el cliente es una estrategia de fijación de precios en la que una empresa establece precios de acuerdo con el valor percibido por los clientes de sus productos y servicios.
- Para ser eficaces, las empresas deben considerar cómo segmentar mejor el mercado para que los precios reflejen las percepciones de valor de esos segmentos.