Venta cruzada
Tabla de contenido
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- ¿Qué es una venta cruzada?
- Cómo funciona la venta cruzada
- Venta cruzada en servicios financieros
- Ejemplo real de venta cruzada
¿Qué es una venta cruzada?
La venta cruzada es vender productos relacionados o complementarios a un cliente existente. La venta cruzada es uno de los métodos de marketing más eficaces. En la industria de servicios financieros, los ejemplos de venta cruzada incluyen la venta de diferentes tipos de inversiones o productos a inversores o servicios de preparación de impuestos a clientes que planifican la jubilación. Por ejemplo, si un cliente bancario tiene una hipoteca, su equipo de ventas puede intentar venderle a ese cliente una línea de crédito personal o un producto de ahorro como un CD.
Cómo funciona la venta cruzada
La venta cruzada de productos y servicios a clientes existentes es uno de los métodos principales de generar nuevos ingresos para muchas empresas, incluidos los asesores financieros. Esta es quizás una de las formas más fáciles de hacer crecer su negocio, ya que ya han establecido una relación con el cliente y están familiarizados con sus necesidades y objetivos.
Sin embargo, los asesores deben tener cuidado al usar esta estrategia: un administrador de dinero que realiza ventas cruzadas de un fondo mutuo que invierte en un sector diferente puede ser una buena manera para que el cliente diversifique su cartera. Pero un asesor que intenta venderle a un cliente una hipoteca u otro producto que está fuera del alcance del conocimiento del asesor puede generar problemas en muchos casos.
Si se realiza de manera eficiente, la venta cruzada puede traducirse en ganancias significativas para los corredores de bolsa, agentes de seguros y planificadores financieros. Los preparadores de impuestos sobre la renta con licencia pueden ofrecer seguros y productos de inversión a sus clientes de impuestos, y esta es una de las ventas más fáciles de realizar. La venta cruzada eficaz es una buena práctica empresarial y también una estrategia útil de planificación financiera.
A menudo, la venta ascendente se confunde con la venta cruzada. La venta ascendente es el acto de vender una versión más completa o de gama alta del producto actual. La venta cruzada es el acto de vender un producto diferente para proporcionar un beneficio adicional al cliente.
Los asesores que realizan ventas cruzadas de productos o servicios financieros deben estar completamente familiarizados con los productos que venden. Un corredor de bolsa que vende principalmente fondos mutuos necesitará una capacitación adicional sustancial si se le asigna para comenzar a vender hipotecas a los clientes.
Una simple referencia a otro departamento que realmente vende y procesa la hipoteca puede llevar a situaciones en las que se hacen referencias, ya sea que sean necesarias o no, ya que el corredor puede no entender cuándo el cliente realmente necesita este servicio, pero solo está motivado para ganar una tarifa de referencia..
Los asesores deben saber cómo y cuándo el producto o servicio adicional encaja en el panorama financiero de su cliente para que puedan hacer una referencia más eficaz y cumplir con los estándares de idoneidad. FINRA puede utilizar la información que recopila de su investigación para desarrollar e implementar un nuevo conjunto de reglas que rigen cómo se puede realizar la venta cruzada.
Conclusiones clave
- La venta cruzada es la práctica de comercializar productos adicionales para los clientes existentes, a menudo practicada en la industria de servicios financieros.
- Los asesores financieros a menudo pueden obtener ingresos adicionales mediante la venta cruzada de productos y servicios adicionales a su base de clientes existente.
- Se debe tener cuidado de hacer esto correctamente para mantenerse alejado de los reguladores y proteger los mejores intereses del cliente. Los asesores que simplemente hacen referencias para recibir incentivos adicionales pueden encontrarse en el extremo receptor de las quejas de los clientes y la acción disciplinaria.
Venta cruzada en servicios financieros
Hasta la década de 1980, la industria de servicios financieros era fácil de navegar, con bancos que ofrecían cuentas de ahorro, firmas de corretaje que vendían acciones y bonos, compañías de tarjetas de crédito que ofrecían tarjetas de crédito y compañías de seguros de vida que vendían seguros de vida. Eso cambió cuando Prudential Insurance Company, la compañía de seguros más prominente del mundo en ese momento, adquirió una firma de corretaje de acciones de tamaño mediano llamada Bache Group, Inc.
El propósito de Prudential era crear oportunidades de venta cruzada para sus agentes de seguros de vida y los corredores de bolsa de Bache. Fue el primer esfuerzo significativo para crear una amplia oferta de servicios para los servicios financieros. Posteriormente, siguieron otras grandes fusiones, como Sears Roebuck (tarjetas de crédito) con Dean Witter (acciones, bonos y fondos del mercado monetario) y American Express Company (tarjetas de crédito) con Shearson Loeb Rhoades (acciones y bonos).
Las fusiones de Wells Fargo & Co. con Wachovia Securities y Bank of America con Merrill Lynch & Co., ambos en 2008, ocurrieron en un momento de disminución de las ganancias de ambos bancos y de crisis financiera para las casas de bolsa. Ambos bancos pusieron un gran énfasis en la venta cruzada como estrategia para recuperar la rentabilidad. En gran medida, tenían como objetivo expandir sus ramas de distribución minorista comprando canales de distribución grandes y establecidos de las corredurías, con la esperanza de lograr una sinergia entre los productos y servicios bancarios y de inversión.
Con pocas excepciones, la venta cruzada no logró imponerse en muchas de las empresas fusionadas. Las culturas de ventas en conflicto y el resentimiento entre los representantes de ventas, obligados a vender fuera de su área de especialización, han sido obstáculos difíciles de superar. A modo de ejemplo, Bank of America perdió a los corredores de Merrill Lynch debido a la insistencia en que los corredores realicen ventas cruzadas de productos bancarios a sus clientes de inversión. Wells Fargo ha sido más eficaz al instituir la venta cruzada porque su fusión con Wachovia trajo una cultura relativamente similar al redil.
Puede resultar difícil para las grandes empresas integrar eficazmente el uso y venta de diferentes tipos de productos financieros a un mismo cliente para que sus necesidades se satisfagan adecuadamente en cada área. H&R Block Inc. falló en esta propuesta cuando adquirió Olde Discount Broker en un esfuerzo por ofrecer servicios de inversión a sus clientes de impuestos. La adición de una sucursal hipotecaria complicó aún más las cosas, y la empresa finalmente decidió deshacerse de estas empresas de corretaje e hipotecas y centrarse únicamente en los impuestos una vez más.
Ejemplo real de venta cruzada
En 2016, Wells Fargo recibió una multa de $ 185 millones por abrir cuentas bancarias y de tarjetas de crédito para miles de clientes sin su conocimiento o consentimiento. Como resultado, declaró recientemente que: “A la luz de los problemas recientes relacionados con la venta cruzada, FINRA está centrado en la naturaleza y el alcance de las actividades de venta cruzada de los agentes de bolsa y si están supervisando adecuadamente estas actividades por parte de sus empleados registrados para proteger a los inversores «. La investigación terminó en 2018.