Compre aquí, pague aquí (BHPH)
¿Qué es Compre aquí, pague aquí (BHPH)?
El término “Compre aquí, pague aquí (BHPH)” se refiere a los concesionarios de automóviles en los que el financiamiento de los vehículos comprados se realiza internamente. Estos tipos de concesionarios suelen estar involucrados en la venta de automóviles muy usados y tienden a atender a clientes con calificaciones crediticias relativamente bajas.
Conclusiones clave
- Compre aquí, pague aquí se refiere a un tipo de concesionario de automóviles que brinda financiamiento para sus clientes internamente.
- La mayoría de los concesionarios de automóviles dependen de firmas financieras de terceros.
- Si bien el modelo de negocio comprar aquí, pagar aquí puede generar ingresos por intereses adicionales, también puede producir problemas de flujo de efectivo debido a la demora en la recepción de efectivo y al mayor riesgo de incumplimiento.
Cómo comprar aquí, pagar aquí funciona
La mayoría de los concesionarios de automóviles centran su atención en generar nuevas ventas; delegan la parte financiera de su negocio a un proveedor externo. En el caso de concesionarios afiliados a una importante marca automotriz, este financiamiento podría ser extendido por un afiliado del propio fabricante. En otros casos, el concesionario puede utilizar empresas dedicadas a la financiación de arrendamientos que no están afiliadas a los fabricantes de automóviles.
Los concesionarios de BHPH son una excepción a esta regla general porque ellos mismos proporcionan su propio financiamiento de arrendamiento. El beneficio de este enfoque es que el concesionario BHPH puede disfrutar de los ingresos por intereses asociados con sus arrendamientos. Por otro lado, estos concesionarios pueden ser propensos a tener problemas de flujo de efectivo. Después de todo, el precio recibido por los automóviles que venden se extiende a lo largo de la vigencia del préstamo del automóvil.
El negocio de BHPH puede resultar especialmente difícil si está dirigido a prestatarios de alto riesgo. Se sabe que los concesionarios de BHPH ofrecen términos flexibles, como pagos iniciales del 0%, períodos de financiamiento sin intereses y préstamos sin ninguna verificación de crédito preliminar. Aunque estas medidas pueden generar más fácilmente nuevos negocios, también pueden aumentar el riesgo de incumplimiento del negocio. Como resultado, estos términos de préstamo flexibles pueden amenazar significativamente las ganancias a largo plazo del concesionario.
Ejemplo de Compre aquí, pague aquí (BHPH)
David es el dueño de un concesionario de autos usados. Busca expandir su base de clientes actual. Le ha resultado difícil competir con los concesionarios afiliados a la marca en su mercado local, que tienden a atraer a los clientes más ricos de su región. En un esfuerzo por expandir sus ingresos, David decide enfocar su estrategia de marketing en clientes de alto riesgo que tal vez no puedan pagar los términos de financiamiento ofrecidos por sus competidores más grandes y tradicionales.
Con ese fin, David comienza a ofrecer términos de financiamiento flexibles de manera interna, convirtiéndose efectivamente en un concesionario BHPH. Saca un anuncio en varios periódicos locales, ofreciendo autos usados “sin pago inicial” a clientes con mal crédito. No requiere una verificación de crédito preliminar. Para sellar el trato, ofrece un período sin intereses de seis meses.
David razona que, aunque probablemente experimente tasas de incumplimiento más altas que sus competidores, puede compensar este riesgo cobrando tasas de interés relativamente altas. También tiene la intención de recuperar agresivamente los automóviles de los clientes que no realizan los pagos a tiempo. Para respaldar esa estrategia, incluso considera instalar rastreadores y otros dispositivos en los automóviles para identificarlos y dejarlos inoperables si los clientes no pagan.