Asesores: ¿Cómo se comparan Edward Jones y Merrill Lynch?
Merrill Lynch y Edward Jones son dos importantes firmas financieras en el ámbito de los servicios completos que han existido durante décadas. Si bien todos los corredores de servicios completos se esfuerzan por brindar un nivel muy alto de servicio a los clientes, Edward Jones y Merrill Lynch adoptan enfoques muy diferentes para sus negocios de muchas maneras. Merrill está llevando a su fuerza de ventas y capacitación en una nueva dirección, mientras que Edward Jones se apega a un enfoque más tradicional que ha llevado a un crecimiento sustancial en los últimos años.
Orígenes e Historia
Merrill
El 6 de enero de 1914, Charles E. Merrill abrió su firma de corretaje en el número 7 de Wall Street en Nueva York.1 Su amigo, Edmund Lynch, pronto se unió a él, y la empresa pasó a llamarse Merrill Lynch al año siguiente. Al principio, la empresa hizo varias inversiones prudentes que dieron buenos resultados, incluidas fotografías de RKO y tiendas de comestibles Safeway. En 1941, la empresa se fusionó con Fenner y Beane, una empresa de banca de inversiones y materias primas que se convirtió en la primera empresa de Wall Street en publicar un informe fiscal anual.4 En la década de 1950, la empresa se convirtió en miembro del Gran Consejo de la NYSE. Se hizo pública en 1971 y continuó su reinado como la firma de inversión más importante de su tipo hastaque fue comprada por Bank of America (BAC) en enero de 2009 durante la crisis financiera.6 En 2019, Bank of America dividió Merrill Lynch en dos entidades: Merrill, la división de administración de patrimonio del banco y Bank of America Securities (BofA Securities), que opera como la división de banca de inversión.
Edward Jones
Edward D. Jones fundó Edward Jones en 1922 en St. Louis, Missouri. La primera oficina se estableció en México, Missouri, y pronto se abrió una segunda oficina en Pueblo, Colorado. Edward Jones hizo crecer su negocio en las áreas rurales y suburbanas de los EE. UU. Y Canadá y también tenía oficinas en el Reino Unido, antes de vender las operaciones allí en 2009.
JD Power, empresa de análisis de los datos, ocupó el Edward Jones el más alto en la satisfacción de los inversores con las firmas de corretaje de servicio completo en el año 2019. Edward Jones también ocupó el más alto en 2002, 2005-2007, 2009, 2010, 2012, y atado en el año 2015.
Edward Jones ha sobrevivido a competidores como AG Edwards para convertirse en la compañía de inversión líder en el mercado entre los corredores que utilizan un modelo comercial similar . Edward Jones atiende a inversores individuales y pequeñas empresas, principalmente en Centroamérica.
Diferentes modelos de negocio
Ambas firmas son compañías de servicio completo que buscan brindar una gama integral de servicios a sus clientes, que incluyen administración de inversiones, seguros de vida y por discapacidad, IRA y CD, planes calificados y no calificados, servicios bancarios y planes financieros integrales. Pero las similitudes terminan ahí.
Edward Jones
Edward Jones ha adoptado un enfoque mucho más personalizado en la construcción de negocios para sus corredores, requiriéndoles golpear el pavimento en las subdivisiones que rodean sus oficinas y tocar puertas para solicitar clientes. Edward Jones enfatiza el servicio personal con su modelo comercial al dotar de personal a cada oficina con solo dos personas: un corredor con licenciay un administrador de sucursal que maneja las tareas administrativas. El corredor es el único responsable de hacer negocios en la sucursal. De esta forma, un corredor tiene su propia oficina.
Este modelo ha funcionado para la empresa porque le permite a Edward Jones establecer una presencia en lugares donde las oficinas más grandes con múltiples corredores no serían sostenibles. Por esta razón, es común encontrar sucursales ubicadas en pueblos pequeños y otras áreas remotas donde las empresas más grandes no están dispuestas a ir. Edward Jones busca crear una sensación personal de hacer negocios, como tratar con la familia. Este modelo ha permitido que la empresa prospere.
Edward Jones tiene 14.200 ubicaciones en los EE. UU. Y Canadá y una base de clientes de 7 millones de personas. La empresa es de propiedad privada, lo que cree que le da una ventaja porque toma decisiones basadas en lo que es mejor para sus clientes en lugar de tener que cumplir los objetivos de ganancias de Wall Street o ser responsable ante los accionistas.
Merrill
Merrill, por otro lado, ha sido uno de los actores más grandes e importantes de Wall Street desde sus inicios. Muchos de sus clientes han sido algunas de las corporaciones más grandes y personas de alto patrimonio neto del mundo.
Actualmente, Merrill busca incrementar su negocio de administración de patrimonio integrándose aún más con la matriz, Bank of America. Espera crear una «ventanilla única» al ofrecer planificación bancaria y financiera, todo bajo un mismo techo. Las estadísticas de enero de 2019 muestran que solo el 6% de los clientes adinerados de Bank of America tienen inversiones en Merrill. Eso significa que existe una tremenda oportunidad de crecimiento para que Merrill acceda al resto.
En 2010, Merrill también inició un servicio de corretaje de descuento conocido como Merrill Edge. Esta plataforma fue diseñada para competir con Charles Schwab (SCHW ), E * trade y otros agentes de descuento que ofrecen muchos servicios adicionales a sus clientes. Merrill hizo esto para captar inversores más pequeños que no cumplen con los mínimos de inversión para ser clientes de servicio completo. La base de clientes objetivo son personas con activos líquidos de $ 0 a $ 250 000. Este servicio combina «los conocimientos de inversión de Merrill Lynch más la conveniencia de la banca de Bank of America», según el sitio en ese momento. Aunque fue lanzado por Merrill, en 2019, el negocio ahora está bajo BofA Securities. La plataforma ha crecido de $ 45 mil millones a más de $ 225 mil millones.
Para los nuevos reclutas, Merrill ejecuta un programa de capacitación para asesores financieros llamado Programa de Desarrollo de Asesores Financieros (FADP). Es un programa de 43 meses que consta de cinco etapas:
Formación: Orientación y licencias y planes comerciales y de marketing.
Desarrollo: habilidades de ventas, gestión patrimonial basada en objetivos, prospección y realización de reuniones.
Etapa 1: Expansión en etapas anteriores
Etapa 2: Dominio de roles, tareas y actividades y capacitación avanzada en sistemas y herramientas.
Etapa 3: Capacitación avanzada en servicio al cliente, sistemas y herramientas.
Crecimiento reciente
Después de la crisis financiera, de 2009 a 2012, los ingresos netos de Edward Jones crecieron en un 42% hasta alcanzar un máximo de poco menos de $ 5 mil millones en 2012.19 Para 2019, los ingresos de Edward Jones fueron de $ 9,4 mil millones. Por el contrario, Merrill solo creció un 10% entre 2009 y 2012, superando los 13.800 millones de dólares. Para 2019, los ingresos de Merrill habían alcanzado los $ 16,1 mil millones.
La línea de fondo
Edward Jones y Merrill representan a dos de las firmas de inversión más antiguas y establecidas en el mercado actual. Los posibles corredores y planificadores que deseen iniciarse en el negocio encontrarán programas de formación integrales en ambas empresas. Edward Jones ofrece soporte completo de back office más un administrador de sucursal para las nuevas contrataciones, mientras que Merrill brinda un programa de capacitación extendido que ofrece tutoría de un asesor experimentado, así como el respaldo de un gran banco corporativo.