Asesores: cómo y por qué justificar sus honorarios
La compresión de tarifas ha sido una tendencia en el negocio de la asesoría financiera durante varios años. Muchos ven la cartera y el asesoramiento como una mercancía. Con la llegada del robo-advisor, esta percepción ha aumentado. El robo-advisor híbrido de Vanguard ofrece acceso a un asesor humano por 30 puntos básicos. En general, recomienda la implementación de sus sugerencias a través de los fondos mutuos de bajo costo y los fondos cotizados en bolsa (ETF) de Vanguard.
Es posible que un inversor pueda obtener asesoramiento humano con inversiones de bajo costo por menos de 75 puntos básicos. En este entorno de asesoramiento automático y compresión de tarifas, ¿cómo pueden los asesores financieros justificar tarifas que podrían exceder el 1% de los activos de sus servicios?
Servicios de conserjería
Durante muchos años, los asesores financieros de los ricos han brindado servicios más allá del simple asesoramiento de cartera y planificación financiera. Algunos ejemplos incluyen asistencia en la negociación de la compra de un plan privado para realizar verificaciones de antecedentes del personal doméstico. Estos servicios de conserjería también se han trasladado a clientes de menores recursos. Algunos ejemplos incluyen acompañar a los clientes mientras visitan los centros de vida asistida y negociar la compra de casas y automóviles para los clientes. (Para obtener más información, consulte: Lo que más quieren los ricos de sus asesores financieros ).
Algunos asesores brindan servicios de consultoría a clientes que son propietarios de pequeñas empresas que van más allá de ayudarlos a decidir cuál es el mejor plan de jubilación para pequeñas empresas para su situación.
Consultor de la industria Cerulli Associates estima que el 15% de los asesores financieros que se ofrecen a sus clientes algún tipo de servicios de conserjería o de estilo de vida en 2018. Los servicios de este tipo no sólo ayudan a los asesores cimentar su valor como algo más que una persona números para sus clientes, sino como un asesor de estilo de vida de confianza que comprende la intersección entre sus asuntos financieros y sus objetivos de estilo de vida.
Asesoramiento personalizado y especializado
Algunos clientes necesitan servicios y consejos que van más allá de los consejos básicos de inversión. Como explicar cualquier nueva ley que pueda afectar sus opciones de inversión. Por ejemplo, laLey de Mejora de laConfiguración de Todas las Comunidades para la Jubilación de 2019, realizó cambios significativos en las reglas de jubilación que afectarán las cuentas con impuestos diferidos, las cuentas IRA Roth, los planes 529, las anualidades y más.
Los clientes tienen necesidades específicas. Algunos ejemplos que no caerían en el modo de consejo «cortador de galletas».
- Ayuda con la gestión de opciones sobre acciones, unidades de acciones restringidas y compensaciones similares basadas en acciones de los empleadores.
- Ayudar a los clientes a decidir si traspasar las acciones de la empresa mantenidas en una cuenta 401 (k) a una IRA o aprovechar las reglas de revalorización neta no realizada.
- Ayude a diseñar una estrategia para que un cliente realice retiros durante la jubilación, incluidas las cuentas que utilizar y en qué orden.
- Guiar a los clientes a través del lío financiero que puede ocurrir cuando muere un padre o un ser querido. Los clientes son emocionales tal como están y también podrían verse bombardeados por los asesores de sus padres y podrían estar obteniendo información cuestionable. Como su asesor financiero, usted puede ser un verdadero recurso para ellos en este momento estresante de sus vidas.
Es posible que un asesor en línea o uno que se concentre únicamente en administrar su cartera no tenga la experiencia para ayudar a los clientes en estas y otras áreas complejas de sus vidas financieras.
Propuesta de valor
En una publicación en su blog, el experto en la industria financiera Michael Kitces citó seis propuestas de valor para asesores financieros del experto en planificación de vida Mitch Anthony:
Organización
Los asesores financieros que trabajan con los clientes de manera integral pueden ayudarlos a mantener su casa financiera en orden. Esto va más allá de una especie de organizador en papel o en línea hasta un nivel de entrenamiento para que se enfrenten a las tareas financieras clave a medida que surgen y de manera regular.
Responsabilidad
La marca de cualquier buen entrenador es establecer responsabilidad. Un buen asesor financiero ayudará a que sus clientes sean responsables de las acciones financieras que acuerden emprender.
Objetividad
Un buen asesor financiero proporcionará una visión imparcial e imparcial de la situación de un cliente por parte de un tercero. Para muchos clientes, decirles lo que necesitan escuchar es su función más importante. (Para obtener más información, consulte: Cómo ser un asesor financiero destacado ).
Proactividad
Como parte del proceso continuo de planificación financiera, mantener a los clientes al tanto de los próximos eventos de la vida financiera, como pagar la universidad o retirar dinero durante la jubilación, es un beneficio clave de trabajar con un asesor financiero.
Educación
Los asesores financieros son una fuente principal de educación financiera para muchos de sus clientes. Puede parecer contradictorio que un asesor financiero quiera educar a sus clientes en las áreas en las que brindan asesoramiento, pero la experiencia demuestra que es más fácil trabajar con clientes que comprenden los pasos que está sugiriendo y que pueden participar en el proceso. Además, los clientes educados tienen menos probabilidades de ser víctimas de fraude financiero de tipos de ventas financieras hábiles. (Para obtener más información, consulte: Asesores financieros desafiantes de tendencias ).
Camaradería
Cualquier relación comercial funciona mejor cuando funciona como una sociedad y su relación con los clientes no es una excepción. Cuando los ve como socios y se compromete con su éxito, suceden cosas buenas para ambos. Estas propuestas de valor ofrecidas por los mejores asesores financieros son claves para el éxito de sus clientes y son difíciles de obtener de un asesor con una oferta de servicios limitada.
La línea de fondo
En esta era de robo-advisor con sus tarifas bajas y carteras de ETF de bajo costo, puede ser difícil para los asesores financieros humanos de servicio completo justificar sus tarifas. Una excelente manera de hacerlo es ofrecer un servicio y asesoramiento de alto nivel y valor agregado a sus clientes. (Para obtener más información, consulte: Asesores de pago: lo que prefieren los jóvenes y los ricos ) .