Ventas externas
¿Qué son las ventas externas?
Las ventas externas se refieren a las ventas de productos o servicios por parte del personal de ventas que sale físicamente al campo para reunirse con posibles clientes. Los profesionales de ventas externos tienden a trabajar de forma autónoma fuera de un entorno de oficina formal o un entorno de equipo formal. A menudo viajan para encontrarse con los clientes cara a cara, así como para mantener relaciones con los clientes existentes.
Conclusiones clave
- Las ventas externas consisten en profesionales de ventas que están físicamente activos en el campo, fuera de la oficina, para generar negocios para una empresa.
- Las características profesionales de una fuerza de ventas externa no incluyen las de un trabajo de oficina típico con un horario de trabajo específico o un entorno de oficina.
- Los profesionales de ventas externos a menudo están de viaje, se reúnen con los clientes, entretienen a los clientes potenciales y están constantemente disponibles para cuando un cliente necesita ayuda.
- Los costos de un profesional de ventas externo incluyen viajes, como alquiler de automóviles o boletos de avión, alojamiento en hoteles y un presupuesto para gastos de entretenimiento.
- Debido a la naturaleza del trabajo, una fuerza laboral de ventas externa es más costosa que una fuerza de trabajo de ventas interna; sin embargo, una fuerza laboral de ventas externa también genera más negocios.
- Dados los avances en la tecnología, como las videoconferencias, los trabajos de ventas internas y externas se están volviendo más de naturaleza híbrida.
Comprensión de las ventas externas
Los empleados de ventas externos, también conocidos como «ventas de campo», tienden a trabajar sin un horario formalizado, lo que puede ofrecer flexibilidad, pero también puede significar que un vendedor siempre está disponible para satisfacer las demandas de un cliente.
Este tipo de trabajo conlleva mantener un cronograma de reuniones con los clientes y tener que atender y ajustar sus demandas y cambios, como retrasos y cancelaciones. Los profesionales de ventas externos también deben gestionar sus propios viajes, que pueden estar sujetos a retrasos inesperados u otros problemas. Además, dado que los profesionales de ventas externos deben reunirse cara a cara con los clientes potenciales, deben prestar mucha atención a su apariencia y deben estar preparados para entretener a los clientes y establecer contactos en todo momento.
Mantener una fuerza de ventas externa puede ser costoso, ya que las empresas generalmente tienen que compensar al personal de ventas externo por millas recorridas, alojamiento, comida y entretenimiento. En algunas industrias, las fuerzas de ventas externas son la norma porque los clientes no avanzarán con una compra únicamente a través de estrategias de ventas internas.
Aunque una fuerza de trabajo de ventas externas tiende a costar más que una fuerza de trabajo de ventas internas, también tiende a ganar una fuerza de trabajo de ventas internas entre un 12% y un 18%. Los profesionales de ventas externos a menudo son compensados a través de una comisión sobre el negocio que aportan. Como tal, el monto en dólares del negocio que aportan siempre debe compararse con el costo en dólares de la naturaleza de su profesión.
Ventas externas frente a ventas internas
Al definir las ventas externas, es útil considerar sus ventas internas analógicas. Los profesionales de ventas internas tienden a trabajar dentro de un entorno de oficina durante las horas establecidas mientras utilizan el teléfono o una variedad de otras tecnologías de comunicación, como el correo electrónico, las videoconferencias, las redes sociales o las pantallas compartidas. Rara vez viajan para reunirse con clientes, si es que lo hacen. Sin embargo, dado el avance significativo en la tecnología, ahora existe una tendencia hacia un modelo híbrido de empleo interno / externo, que solo requiere ventas externas cuando es necesario, en lugar de como una función esencial para generar negocios. Esto es particularmente beneficioso cuando una empresa necesita reducir costos.
El personal de ventas interno tiende a trabajar en equipo, con una supervisión más directa. Deben sentirse cómodos con las llamadas en frío para ganar nuevos negocios y lo suficientemente versados como para poder explicar un producto o servicio de adentro hacia afuera con pocas o ninguna ayuda visual o prototipos. La adopción generalizada de tecnologías de la comunicación ha hecho que las ventas internas crezcan a pasos agigantados en comparación con las ventas externas. Según una estimación, por cada profesional de ventas externo que se contrata, se incorporan 10 vendedores internos.
Las ventas externas tienden a ser de naturaleza más estratégica, lo que significa que puede implicar reunirse con tomadores de decisiones de nivel C para ayudarlos a diseñar e implementar estrategias comerciales. Es más probable que las ventas externas se utilicen cuando se venden bienes y servicios más complejos y costosos. Los pedidos realizados desde el proceso de ventas externas también tienden a ser más grandes que los realizados mediante ventas internas. Las ventas internas, en la práctica, son más una función de la cantidad de interacciones que de la profundidad de esas interacciones.