20 abril 2021 6:31

Por qué los clientes despiden asesores financieros

Tabla de contenido

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  • Fallo de comunicación
  • Lectura incorrecta de las necesidades del cliente
  • Otros factores decisivos para inversores
  • Expectativas realistas

Los asesores financieros son despedidos todo el tiempo. Puede doler, pero superar eso y comprender por qué te despidieron te ayudará a tener éxito en el futuro. Aprender de sus errores es crucial, pero recuerde que los asesores no solo son despedidos porque sus clientes perdieron dinero en el mercado. Varios factores sociales y relacionales importantes, como la comprensión de los objetivos del cliente y la comunicación eficaz, son fundamentales para mantener una relación positiva y duradera con sus clientes.

Conclusiones clave

  • La gente cambia de asesor financiero por varias razones, pero el bajo desempeño del mercado o las altas tarifas no siempre son la razón principal.
  • La comunicación es un gran problema: la falta de comunicación, no escuchar a los clientes o no comunicarse con ellos durante largos períodos de tiempo pueden causar un cambio.
  • Establecer expectativas realistas y definir lo que significa el éxito puede ayudar a mantener a los clientes a bordo incluso cuando los mercados se vuelvan en su contra.

Fallo de comunicación

La falta de comunicación con los clientes suele ser el núcleo del problema subyacente que hace que los inversores despidan a sus asesores financieros, según expertos en la materia. «Los clientes no necesariamente despiden asesores solo por un desempeño deficiente, sino porque el asesor nunca se comunica con ellos», dijo Bill Hammer, Jr., fundador principal de Hammer Wealth Group, una firma de administración de patrimonio de Melville, NY.

La mala comunicación del asesor puede llevar a un comportamiento deficiente del inversor, como comprar o vender en el momento equivocado, y puede hacer que sienta que el asesor está «dormido al volante». Hammer agrega que durante los inevitables y decepcionantes períodos de desempeño, es crucial que los asesores se comuniquen con sus clientes, a pesar de que muchos transmiten ese consejo y corren el riesgo de perder a sus clientes en el proceso.

Rita Gunther McGrath, profesora de la Columbia Business School, sabe un par de cosas sobre números y rendimiento. Cuando no le gustaron los números y el desempeño que estaba viendo de su asesor financiero, lo despidió.

«Realmente se trataba de un mal desempeño», dijo McGrath. «Estuve con ellos durante siete años y terminé con menos dinero del que les había enviado. Honestamente, hubiera sido mejor dejarlo en una cuenta bancaria».

Lectura incorrecta de las necesidades del cliente

McGrath dijo que su asesor no entendía bien sus necesidades. «Iba a estas reuniones con ellos y todo eran gráficos circulares y palabrerías sobre la diversificación de la cartera, los horizontes de inversión y aspectos técnicos».

Agregó que, en última instancia, lo que causó la insatisfacción fue la falta de comunicación de su asesor. «Después de años de pérdidas, ¿crees que me llamarían y tendrían una conversación?» ella preguntó. «No, fue un silencio de radio durante años. Ya decidí lo suficiente. Y cuando finalmente saqué mi cuenta y mencioné el bajo rendimiento, la respuesta fue ‘pero la cuenta de su esposo lo hizo bien…’ en lugar de reconocer el bajo rendimiento en mi cuenta y ser franco al respecto «.



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Otros factores decisivos para inversores

Kalen Holliday, directora de marketing y comunicaciones de Interactive Advisors, un mercado para que los inversores encuentren el asesor financiero adecuado, dijo que escucha a los clientes de asesoría financiera insatisfechos todo el tiempo, sobre todo después de que acaban de despedir a su asesor. «Lo escuchamos todo», dijo. «La gente se queja de abrir una cuenta y luego no tener noticias del asesor, o de sentirse ignorada por ‘solo’ tener $ 500,000 en fondos de inversión».

Interactive Advisors ofrece una lista de factores decisivos que hacen que los inversores desconecten a sus asesores:

  1. Rendimiento: los clientes están hartos y cansados ​​de pagar altas tarifas por un rendimiento pésimo, y no lo van a soportar más.
  2. Falta de atención: los asesores no llaman, no escriben; prácticamente se evaporan cuando el Dow está caído.
  3. Tarifas: cuando los clientes obtienen altos rendimientos, las tarifas altas no los harán estremecerse. En un entorno económico diferente, la gente busca reducir costos, por lo que despedir a un asesor que no está brindando lo que prometió es una opción obvia.

Jason Laux, propietario y asesor de jubilación de Synergy Financial Group, una firma de asesoría de inversiones con sede en Pittsburgh, está de acuerdo en que la falta de interacción humana es otra gran razón por la que los clientes salen a caminar. «Los clientes pueden tolerar los altibajos del mercado, los torbellinos económicos cambiantes y un  entorno de tasas de interés errático si, y solo si, sienten que su asesor está monitoreando la situación y manteniéndolos informados», explicó Laux.

Agregó que nadie quiere quedarse en la oscuridad cuando se trata de su dinero, especialmente en tiempos difíciles. «El simple hecho de saber que existe un plan y que se les está cuidando proporcionará la tranquilidad necesaria para mantener y construir una relación financiera sólida», dijo.

La importancia de las expectativas realistas

Gregory Gallo, cofundador de The Opus Group, una empresa de asesoría de Red Bank, Nueva Jersey, dice que otra gran razón por la que los clientes despiden a sus asesores es «exagerar» sus habilidades. «Prometer en exceso y no cumplir, eso es muy importante», ofreció.

«En mis 16 años en el negocio, he escuchado a muchos asesores en un esfuerzo por ‘ganar’ negocios y hacer declaraciones a posibles clientes que, en última instancia, resultan demasiado buenas para ser verdad». El ejemplo obvio es el rendimiento: decirle a los prospectos que superarán al ‘mercado ‘ es simplemente hacer que el cliente se sienta decepcionado. «Cuando un cliente siente que ha pagado un buen dinero por ese bajo rendimiento, simplemente se va», dice.

Otros expertos en inversiones están de acuerdo con ese sentimiento, y agregan que establecer expectativas poco realistas está vinculado a una mala capacidad de comunicación entre los asesores. «Prometer a los inversores retornos que están muy por encima del mercado, y luego no cumplirlos, es una forma segura de perder clientes», dijo Hammer.

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