20 abril 2021 5:10

Unidades por transacción (UPT)

¿Qué son las unidades por transacción (UPT)?

Unidades por transacción (UPT) es una métrica de ventas que se usa a menudo en el   sector de ventas minoristas para medir el número promedio de artículos que los clientes compran en una transacción determinada. Cuanto mayor sea el UPT, más artículos compran los clientes en cada visita.

Conclusiones clave

  • Unidades por transacción (UPT) es una métrica de ventas que se utiliza para medir el número promedio de artículos que compran los clientes en una transacción determinada.
  • Cuanto más altas sean las unidades por transacción (UPT), más artículos compran los clientes en cada visita.
  • Lograr que la gente compre más sugiere que una empresa tiene una comprensión decente de sus clientes. También significa ingresos adicionales y potencialmente más apalancamiento para impulsar los precios y los márgenes de beneficio.
  • Los minoristas suelen hacer de las unidades por transacción (UPT) un indicador clave de rendimiento (KPI).
  • Una unidad básica por transacción (UPT) se calcula dividiendo el número de artículos comprados por el número de transacciones para el período.
  • Se recomienda que las unidades por transacción (UPT) se calculen más tarde sobre una base diaria en lugar de una base trimestral o estacional para obtener los datos más precisos.

Comprensión de las unidades por transacción (UPT)

Los minoristas quieren que las personas que ingresan y navegan por sus tiendas y sitios web compren tantos artículos como sea posible. Es más probable que los compradores satisfechos llenen sus canastas con productos, compren cosas que se propusieron comprar, así como complementos y otros artículos adicionales que se les venden cuando están en la tienda o navegando en línea.

Muchos expertos coinciden en que el aumento de unidades por transacción (UTP) es a menudo lo que determina el éxito frente al fracaso de un minorista pequeño o mediano. Lograr que los clientes compren más sugiere que la empresa está comprometida y tiene una comprensión decente de sus clientes. También significa ingresos adicionales y potencialmente más apalancamiento para impulsar los precios y los márgenes de beneficio. No debería sorprendernos entonces que los minoristas a menudo conviertan las unidades por transacción (UPT) en un indicador clave de rendimiento (KPI).

Cálculo de unidades por transacción (UPT)

Una unidad básica por transacción (UPT) se calcula simplemente dividiendo el número de artículos comprados por el número de transacciones para el período. Sin embargo, hay una serie de factores adicionales a considerar que podrían influir en cómo se calcula la cifra.

Las unidades por transacción (UPT) pueden lograr una serie de objetivos. Pueden medirse en tiendas individuales para identificar áreas de mercado donde los clientes tienden a comprar diferentes cantidades de artículos cuando compran. Los minoristas también pueden realizar un seguimiento de los artículos por venta de un empleado para medir el rendimiento de las ventas, o controlar las unidades por transacción (UPT) en toda la empresa para obtener una imagen más amplia de los patrones generales de ventas.

Otra consideración importante a tener en cuenta es si se deben calcular las unidades por transacción (UPT) día a día, estacionalmente o durante un período de tiempo más largo. En general, es recomendable recopilar datos sobre los artículos vendidos y las transacciones a diario. A partir de ahí, los datos se pueden modificar para centrarse en períodos de tiempo más largos con mayor precisión.

Como ejemplo de UPT, la empresa A puede comparar el rendimiento de ventas de dos empleados. El primer empleado realizó 30 ventas con un total de 105 artículos, mientras que un segundo empleado vendió 105 artículos en 35 ventas. Por lo tanto, las unidades por transacción (UPT) para el primer empleado son 3.5 y las unidades por transacción (UPT) para el segundo empleado son 3.0.

Ejemplo de la vida real

En el primer trimestre de 2019, Macy’s Inc. ( M ) informó un aumento del 5,7% en las transacciones, en comparación con el primer trimestre de 2018. Una mirada más cercana a todas las cifras revela que este impresionante número de titulares podría ser un poco engañoso. ¿Por qué? Porque las unidades promedio por transacción (UPT) cayeron un 2,2%.

Lo que esto nos dice es que una parte del crecimiento de las transacciones de los grandes almacenes se vio impulsado por los clientes leales que distribuyeron las compras más de lo habitual, en lugar de que Macy’s atrajera una afluencia de nuevos compradores. Quizás el programa de lealtad relativamente nuevo de la compañía, que ofrece envío gratuito a los que más gastan, independientemente de lo poco que pidan, tuvo algo que ver con que sus clientes no se sintieran inclinados a comprar artículos de una vez.

El análisis de unidades por transacción (UPT) puede ayudar a las empresas a ajustar los factores operativos, las metodologías publicitarias e incluso los diseños de las tiendas, para atraer a los clientes a realizar más compras y aumentar las unidades por transacción (UPT).

 

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