Telemarketing

¿Qué es el telemarketing?

El telemarketing es el marketing directo de bienes o servicios a clientes potenciales por teléfono, Internet o fax. El telemarketing puede ser realizado por telemarketers o, cada vez más, mediante llamadas telefónicas automatizadas o «llamadas automáticas». La naturaleza intrusiva del telemarketing, así como los informes de estafas y fraudes perpetrados por teléfono, ha provocado una creciente reacción contra esta práctica de marketing directo. El telemarketing también puede denominarse «televentas» o » ventas internas «.

Cómo funciona el telemarketing

El telemarketing implica la práctica de contactar, examinar y acercarse a los clientes potenciales. No incluye el uso de métodos de marketing por correo directo. El término se utilizó por primera vez en la década de 1970 con el advenimiento de una clase nueva y más barata de servicios telefónicos de larga distancia salientes y servicios gratuitos de llamadas entrantes. La práctica del telemarketing puede realizarse desde un centro de llamadas, una oficina o, cada vez más, un hogar. Muchas veces, el telemarketing puede implicar una sola llamada para evaluar el interés o la idoneidad y luego realizar llamadas de seguimiento para realizar una venta. Se pueden usar varios datos para reducir grandes bases de datos de nombres a un pequeño número de clientes potenciales de mayor probabilidad. El telemarketing es utilizado por empresas con fines de lucro, organizaciones benéficas sin fines de lucro, grupos políticos y candidatos, encuestas, solicitud de donaciones, investigación de mercados y otros tipos de organizaciones.

Actividades de telemercadeo

El acto de telemarketing se puede dividir en cuatro subcategorías:

• Salientes: los clientes potenciales y los clientes existentes son contactados activamente a través de llamadas de telemarketing salientes, también conocidas como llamadas «frías».
• Entrantes: estas llamadas de telemercadeo se basan en consultas entrantes sobre productos o servicios según lo soliciten los esfuerzos publicitarios o de ventas. Estas se consideran llamadas «cálidas», ya que los clientes normalmente habrán enviado un formulario de interés en línea o ya estarán familiarizados con la empresa.
• Generación de leads: la recopilación de inteligencia sobre los perfiles, intereses y datos demográficos de clientes potenciales.
• Ventas: La actividad persuasiva que realizan los vendedores, en la que los vendedores por teléfono están capacitados y tienen como objetivo cerrar un trato por teléfono.

El telemercadeo puede implicar una variedad de actividades, como encuestas, establecimiento de citas, televentas, mantenimiento y limpieza de bases de datos y proporcionar una llamada a la acción.

Recepción de Telemarketing

Los Estados Unidos y Canadá tienen registros nacionales de «No llamar» (DNC) que les dan a sus residentes la opción de recibir llamadas de telemercadeo en casa. En los EE. UU., El registro es administrado por la Comisión Federal de Comercio (FTC) y es ejecutado por la FTC, la Comisión Federal de Comunicaciones y las autoridades estatales de aplicación de la ley.

Los consumidores que están registrados en la base de datos de DNC pueden presentar una queja si reciben una llamada de un vendedor telefónico, lo que podría dar lugar a una fuerte multa y sanciones para la empresa de telemercadeo. Sin embargo, las llamadas de organizaciones benéficas, organizaciones políticas y encuestadores telefónicos están permitidas y, por lo tanto, un consumidor puede recibirlas a pesar de tener su número en el registro DNC. También se permiten las llamadas de empresas con las que el consumidor tiene una relación existente, así como aquellas empresas en las que se ha proporcionado el consentimiento para llamar por escrito.

Numerosas empresas norteamericanas subcontratan sus funciones de telemercadeo a jurisdicciones de menor costo como India, México y Filipinas.