Ejecutivo de cuentas
¿Qué es un ejecutivo de cuentas?
Un ejecutivo de cuenta es un empleado que tiene la principal responsabilidad diaria de una relación comercial continua con un cliente.
El título de trabajo de un ejecutivo de cuentas es más común en los negocios de publicidad y relaciones públicas y en los servicios financieros. Las empresas de tecnología que brindan servicios de soporte de hardware y software asignan ejecutivos de cuentas a los principales clientes.
Conclusiones clave
- Los ejecutivos de cuentas trabajan en muchas industrias, pero por lo general se encuentran en publicidad, relaciones públicas y servicios financieros.
- El trabajo puede implicar trabajar para un solo cliente importante o para varios clientes.
- La compensación generalmente incluye un salario base, comisión de ventas y bonificaciones por exceder los objetivos.
Comprensión del ejecutivo de cuentas
Un ejecutivo de cuentas es la principal persona de contacto entre el proveedor y el cliente. El ejecutivo de cuenta comúnmente está en la imagen desde el inicio de la relación comercial. Habiendo presentado el trato y negociado el contrato, el ejecutivo de cuenta es responsable a partir de entonces de cumplir con los términos del contrato y mantener contento al cliente.
El ejecutivo de cuenta también puede comunicarse con un cliente para presentarle nuevos productos y servicios. Eso puede implicar hacer arreglos para que el personal técnico, de diseño y otro personal de apoyo viaje al cliente para realizar demostraciones y ayudar con el argumento de venta.
Se aplican regulaciones
Se anima a los ejecutivos de cuentas a que se mantengan en contacto con los clientes con regularidad.
En el mundo financiero, se espera que los ejecutivos de cuentas sigan las pautas éticas de las autoridades reguladoras. En el mundo financiero, estos incluyen la Regla 3220 de la Autoridad Reguladora de la Industria Financiera ( FINRA ), aplicable a corredores de bolsa y asesores de inversiones, que limita el pago de obsequios y gratificaciones.
Responsabilidades del ejecutivo de cuenta
Por lo general, se espera que los ejecutivos de cuentas generen nuevos negocios y, a menudo, se les asignan cuotas anuales. También pueden ser asignados clientes por la empresa.
En algunos casos, a un ejecutivo de cuentas se le podría asignar solo un cliente muy importante, a quien se le daría el tratamiento de alfombra roja. Otros ejecutivos de cuentas tienen múltiples clientes para priorizar en términos de su importancia para la empresa. Un solo ejecutivo de cuenta podría manejar la campaña publicitaria de una empresa de alimentos y bebidas y una cadena de comida rápida.
En el mundo financiero, los ejecutivos de cuentas deben seguir las pautas establecidas por FINRA.
Donde se encuentran
En varias industrias, los ejecutivos de cuentas pueden manejar las necesidades de hardware y software de ciberseguridad de un banco, las necesidades farmacéuticas de un grupo hospitalario, las necesidades de administración de patrimonio de un cliente privado o los requisitos de servicios de corretaje principales de un fondo de cobertura.
La compensación para el ejecutivo de cuenta suele ser un salario base con una comisión de ventas y bonificaciones por alcanzar o superar los objetivos de ventas. A principios de 2020, el salario base promedio por el trabajo era de $ 60,260, con una compensación adicional promedio de $ 31,109, según Glassdoor.com.
Los ejecutivos de cuentas tienen una amplia gama de habilidades y un profundo conocimiento de la industria. Estas habilidades incluyen lo siguiente:
- Habilidades de ventas para atraer nuevos clientes y promover a los clientes existentes sobre nuevos productos y servicios.
- Habilidades de gestión de proyectos para mantenerse al tanto del trabajo que se realiza para el cliente.
- Habilidades de gestión de personas para trabajar con varios departamentos internamente cuando surja la necesidad.
- Habilidades de comunicación excepcionales para mantener la relación con el cliente.